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做一个勤奋的农夫
渠道销售模式思考
渠道中心
目录
团队建设
拓展计划
项目销售
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一、定战略
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怀疑市场
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二、搭班子
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三、带队伍——练技能
三、带队伍——支持策略
前期
培训
蓝海
小项目
大项目
沟通
基础培训
跟班
坐班
前三个项目免费支持
超过3个后按1500人/天收费
前3个项目陪同学习
以渠道为主
先示范再指导
超过3个后只免费支持500点以上项目
共同参与
技术及方案以厂商为主
商务关系以渠道为主
独立技术
反馈老板
项目支持后与客户保持联系，并第一时间把信息反馈给销售或相关人员
及时汇报
目录
团队建设
拓展计划
项目销售
文档模版
一、市场开拓
老客户分类
刚性需求优先
关系好优先
按行业目标分类
行业样板优先
购买力强优先
有明确需求优先
求购商机优先
需求广泛行业优先
项目周期相对较慢
二、激励体系
目录
团队建设
拓展计划
项目销售
文档模版
一、熟悉完整销售流程及关键点
二、需求探索
三、培养内线
四、测试技巧
明确了需求和目标
正式立项
针对性强
突出竞争优势
给对手布局
参与并主导测试过程建立信任，培养感情
引导需求
优势凸显
对我们有明显的倾向性
测试报告
了解汇报对象
对象可能关注的点
汇报材料
五、商务谈判技巧
了解客户预算及心理承受范围，先用高价试探
了解竞争对手的报价情况
让对方首先表态
装傻为上策
千万不要让对方起草合同
每次都要审计协议
分解价格
书面文字更可信
集中于当前的问题
一定要祝贺对方
标准化实施服务
概念阶段
方案阶段
实施阶段
稳定阶段
农夫精神
我们不是猎手是农夫，猎手是这里有机会，这里打一枪那里有机会那里打一枪，没有统筹计划与管理的能力；一亩地农夫不可能四个角上种粮食中间不种，所以必须有计划有目标的从前到后的耕耘；
农夫如果春天不播种，秋天肯定不会有粮食收，这样就得反馈，就可能乞讨，我们如果不做好商机的开拓与储备，季度底或年终核算业绩时就可能拿不到自己要想的收入，别人笑你只能哭；
我们认为勤奋比经验重要，勤奋的人一周跑5个客户，一个月20个，一个季度60个，有经验的人一周跑1个客户，一个月4个，一个季度12个客户，也许短期内有经验的人的业绩比勤奋的人的业绩要好，但一年之后我不太相信，勤奋的人超不过有经验的人，并且经验是可以积累的
赢在细节
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近期会执行，敬请期待
需求调研表；
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汇报方案
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