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《金牌销售教练实战手册》目录
使用说明1
一分钟销售教练技巧3
第一部分：为成为销售冠军做准备4
课程一：销售员心态训练5
模块一：认识销售职业8
模块二：拥有一颗成功的心13
模块三：树立必胜的信念25
课程二：产品知识应用训练32
一、从客户角度看产品知识38
二、能熟练分析公司和产品的价值41
课程三：精准销售，提升销售效率47
一、为什么要精准销售51
二、目标客户该如何界定53
三、把精准进行到底59
课程四：成为客户专家61
模块一：掌握基本信息，打下坚实基础69
模块二：分析采购类型，把握采购特点72
模块三：了解采购性质，采取正确策略77
模块四：确定采购程序，推动决策进程82
模块五：把握采购动机，抓住客户心90
模块六：区分采购重要性，成为客户好伙伴94
模块七：分析决策链，把握关键人97
模块八：衡量客户价值，弹不虚发103
模块九：分类提炼，提高效率114
课程五：客户开发能力训练121
一、为什么要开发新客户121
二、如何找到客户资源126
三、客户开拓的方法和技巧129
四、建立销售隧道141
五、制定有效的客户开发计划145
第二部分：电话技能训练149
课程六电话基本功训练150
模块一：态度决定一切153
模块二：基本电话礼仪157
模块三：充满魅力的电话沟通161
课程七360度电话开拓技术170
模块一：360度电话开拓要做的准备171
模块二：冲破守门人防线175
模块三：打动采购主管183
模块四：需求调查，不错过销售机会193
课程八提升约见能力202
一、如何才能得到客户的约见203
二、你做好准备了吗？205
三、千万不要这样约见208
四、让你的约见电话充满魅力209
五、约见中的策略技巧210
六、跨越约见障碍213
课程九电话成交技能训练217
模块一：充分的准备是成功的一半219
模块二：呼入电话技巧233
模块三：呼出电话技巧245
第三部分：销售面谈技能训练276
课程十：拜访礼仪277
模块一：闪亮登场——塑造良好的职业形象278
模块二：拜访中的礼仪287
模块三：销售中非语言信息的运用294
课程十一：增强拜访控制能力297
模块一：运筹帷幄——拜访规划300
模块二：控制拜访过程309
课程十二：提升拜访影响力321
模块一：制定需求激发策略323
模块二：激发需求的拜访规划328
模块三：激发需求的拜访技巧334
课程十三：提升销售竞争力340
课前测试340
模块一：建立竞争优势342
模块二：赢在规划359
模块三：优势销售技巧368
第四部分：销售谈判技能训练371
课程十四：快速提升价格谈判能力381
一、你真的在谈判吗？383
二、制定价格谈判策略388
三
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