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像卖宝马一样卖电动车

——“蓝海战略〞电动车营销案例

什么是蓝海战略

所谓的蓝海战略，它是把企业已拥有的市场和马上拥有的市场空间比喻成红色海洋和蓝

色海洋即红海和蓝海，红海是正在运作的市场空间，而蓝海那么是开创新的市场空间，

制造无人竞争的市场，他与红海最大的不同一个是要通过艰难的努力，通过一系列措施

打败对手，与不人抢蛋糕吃。另一个是甩脱对手，自己一个人吃一块蛋糕，即开创一个

无人竞争的市场环境。

综瞧电动车行业，那些天天拼广告、拼价格、拼促销、拼规模、拼本钞票、拼配置等等，

所有这些基本上在市场空间红海里“血拼〞。什么原因同样是电动车，北京新日这两三

年时刻成长这么快？因为在产品同质化、仿冒品不断，众电动车企业在广告、支持、代

言人、促销、价格、配置等多方面大比拼的大气候下，一些企业甚至制造出长跑王、爬

坡王、载重王等五花八门的卖点和电机终身保修等一系列华而不实的承诺。而新日没有

随波逐流，那么寻到属于自己的蓝海——双动力电动车，如此一来，不知不觉地把不人

的电动车回类到红海——单动力，同时把“双动力〞纳进了自己的蓝海，使得自己一个

人吃一块蛋糕。尽管后来有许多的企业在模拟，也往开发自己的蓝海，但新日究竟是第

一个吃螃蟹的人。因此讲新日的成功是因为寻到属于自己的蓝海。

宝马、奔跑、沃尔沃，同样是车，什么原因这三大汽车巨头各自拥有自己的市场份额？

因为他们寻到了各自的蓝海：宝马的蓝海—速度，听风的声音。奔跑的蓝海—舒适，后

来就流行开宝马坐奔跑。一辆汽车前坐后坐都卖完了，那么沃尔沃如何办？难道是卖汽

车的后备箱，假如卖后备箱就变成货车，不符合沃尔沃轿车的定位。后来，沃尔沃想到

自己的蓝海——平安，因为开车的人都有如此的担忧：怕出事，沃尔沃抓住这一点就正

确定位平安，告诉顾客我的车是最平安的，各项性能好，不轻易发生交通事故，即使发

生交通事故人同样平安。结果大获成功。同样基本上汽车，却卖出了各自的不同，他们

没有讲我的红海—车铁皮非常厚、我的轮胎非常宽，因为顾客觉得铁皮非常厚、轮胎非

常宽是一辆汽车本身所具备的条件。

在上面两个耳熟能详的例子中，许多人瞧到了宝马、奔跑、沃尔沃的成功，却忽略了他

们的蓝海战略。电动车不也是一样吗？只要你有本领把一样的电动车卖出像宝马、奔跑、

沃尔沃如此不一样的蓝海，你就成功了。

构建电动车蓝海战略的方法

1、共性中寻寻个性

蓝海战略的构建，首先要确定的是自己的身份，自己的产品与不人的产品区不所在。因

为确立自己的身份是开创蓝海战略的第一项任务。所谓身份，确实是基本自己和同类竞

争产品相比有什么不一样的地点，有什么优势，能为客户带来何种承诺和利益点，对客

户又有什么好处？

脑白金什么原因在国内保健品市场鱼龙混杂、四面楚歌的情况下，脱颖而出？因为脑白

金寻到属于自己的蓝海战略——礼品，因此大获成功。退一步讲，假如当时脑白金没有

寻到属于自己的蓝海，就算再多几个史玉柱也被不人“打死〞了。当今电动车行业也是

一样的，一个企业首先要确立自己面对的是什么样的客户，要明白自己和不人不一样的

地点是什么，假如连自己的身份都不明白，就神志不清的做市场，结果如何样是可想而

知的。这种有效的身份确立实质上是进行有效的市场定位，形成与众不同的竞争点。

2、产品等级结构的划分

一个市场在许多情况下并不能完全饱和。有专家研究，发觉大多数人的经历储存方式全

然上基本上基于天然分类的形式经历，即概念抽屉。比方讲，当人们讲到要买简单代步

工具的时候，先会想是买摩托车？自行车？电动车或其他。待确定后，才会谈到在那个

分类中买什么品牌的车。然后再来决定是买豪华款的依然简单款的。因此讲简易款、电

动车、车形成等级式的联结关系。

在每个等级的产品，都包含一些独特的属性：品牌特征、消费群体、使用场所。品牌特

征确实是基本公众认知度，产品的款式、烤漆、贴花等。消费者和使用场合在一起就构

成品牌形象。然而消费者并不一定凭借品牌特征和品牌形象就购置电动车，而是由于特

定的缘故而消费它，在消费的过程中按照产品的等级式选择，然后按照情感需求最终选

定。

3、明确蓝海战略的诉求点

通常一种产品中的品牌数量确信是不只一种，而蓝海战略的诉求确实是基本让消费者能

意识到该种类产品与其他的区不所在。当市场没有到达饱和或者企业认为还有一个市场

空缺就能够制造一个蓝海。在遭遇竞争的时候不能被动防守，而是需要不断的创新，主

动出击，拓展生存空间，挖掘用户潜在需求。寻到消费者的需求点，并将其提炼出来量

化、完善化。

蓝海战略的思维方式

构建蓝海战略，能