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学习课程：顾问式销售技术

单选题

1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式???回答：正确

A??建立在购买循环的销售模式之上

B??通过综合性的销售手段将销售引向成交

C??以客户购买的心理变化和行为变化为中心

D??与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式

2.下面关于购买行为说法错误的是???回答：正确

A??购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的

B??销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好

C??客户决策指导是根据客户购买行为做出的

D??客户一般是决定解决方案之后才选择买方

3.下面哪个是克服反论的最有效方法???回答：正确

A??详细的说出产品的优越性

B??强调产品会给客户带来比预期更大的好处

C??针对反论马上与客户展开讨论

D??引出客户没有注意的问题点

4.在购买循环中，关于决策点说法错误的是???回答：正确

A??所有决策点中最难解决的是第一个决策点

B??“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果

C??力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚

D??在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式

5.PSS七步中包含了几个决策点???回答：正确

A??4个

B??5个

C??6个

D??7个

6.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问???回答：正确

A??50％

B??60％

C??70％

D??80％

7.下面关于问题点说法错误的是???回答：正确

A??分为隐藏性问题点与明显性问题点两种

B??隐藏性问题点会引起很多的反论

C??在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题

D??问题点是隐藏在客户谈话中的

8.下面关于问题点说法错误的是???回答：正确

A??在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决

B??可以带给销售代表拜访向深度进展的线索

C??依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的

D??问题点是隐藏在客户谈话中

9.下面关于状况性询问看法不正确的是???回答：正确

A??状况性询问最关键的是要精简问题

B??销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向

C??想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题

D??目的是帮助买方将自己看作问题解决者

10.下面哪个不是需求确认询问的目的???回答：正确

A??通过增加对策的吸引力来帮助销售

B??突出对策的重要性和意义

C??使客户注重对策的效益而不是难题

D??让销售代表自己来说明对策

11.下面关于购买行为说法错误的是???回答：正确

A??销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果

B??购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段

C??购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的

D??客户是在决定解决问题之后才分析解决问题

12.下面哪个属于销售行为???回答：正确

A??如何理解产品对解决自身问题的意义

B??产品和服务的明显特征

C??解决目前面临的问题

D??目前所用的技术和将要更新的技术的关联

13.下面哪个不是顾问式销售的关键点???回答：正确

A??将客户的隐藏性需求转化为明显性需求

B??根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点

C??发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案

D??给客户建立优先顺序

14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少???回答：正确

A??30％

B??40％

C??50％

D??60％

15.寻找客户的问题点，并将客户的隐藏性需求转化为明显性需求是???回答：正确

A??销售的接近阶段

B??销售的调查阶段

C??销售的说明阶段

D??销售的成交阶段

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