销售精英职场36计之欲擒故纵.docVIP

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销售精英职场36计之欲擒故纵

古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。

这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”

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“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。”当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。

自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”

不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”

第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。

一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。

七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人