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二手车话术

新车销售顾问置换问题解答

一、需求探询：

1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户

是否有置换意向？

答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客

户盼望购买的车辆的状况，而没有问到客户目前拥有车辆的状

况，所以要了解客户是否有置换意向，应当从以下方面来开展：

⑴首先询问您现在开什么车？假如没有，可以直接介绍

新车，假如有，则连续询问；

⑴假如是可以认证的车：您的车正好是属于我们认证车

的范围，公司对置换认证有特殊优待，所以我们的收购价格可

以高于市场的价格，您假如现在置换是特别划算的。

假如是不行以认证的车：我们最近正好推出了一项置换

回购专案，公司对此期间置换的车辆有特殊优待，收购的价格

都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是特别合算的。

2、当销售顾问发觉客户没有置换意识时，如何向客户

灌输置换的理念？

答：⑴首先查找话题，引起爱好。比如：您知道必威体育精装版用

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车的习惯吗？许多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换

新车啦，知道为什么吗？

⑴当客户奇怪时，就开头导入理念。汽车在使用两到

三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、

刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会

增加，连续使用成本会加大，因此许多人有了换车的念头，从

经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。

⑴喜新厌旧：现代人消费的观念已经和以前完全不同了，

新车型不断推出，人的审美观也在不断转变，开过两三年的车，

车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此许多人也会选择

换车，来跟上流行的脚步。

3、新车销售顾问应当如何探询客户对其旧车价格的心

理预期？

答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应当询

问客户心理预期，比如：

⑴您有在外面问过价格吗？

⑴您车子准备卖多少钱？

4、假如客户不情愿说出其旧车心理预期，有什么方式

可以测试到客户的反应？

答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反

应：

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①我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我

们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，

也许是5万块

②价格我是不太清晰，但是，我听说我们二手车卖场

昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，也许

卖了5万2通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想

法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。

5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联

系方式？

答：在置换客户来电接待中，许多客户不是很情愿留下

联系方式，面对这种状况，我们就可以实行一些技巧性的方式，

留取客户信息，比如：

⑴对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等

他回来后立刻给您回电？

⑴我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，

看可不行以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？

⑴我们电话有点小问题，您可不行以把电话给我，我立

刻给您回过去？

⑴您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我

们到时候好通知您。

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⑴您可不行以告知我您的车牌号，我好查询一下您车辆

的违章记录？然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客

户联系信息；

二、降低客户心理预期

1、新车销售顾问在引荐评估师前，应当如何先期降低

客户心理预期？

答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提

高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理

预期：

⑴解释【新车重置价格】：您新车买的时候，价格还蛮

高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格

已经廉价许多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就特