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乔吉拉德的故事及乔吉拉德的销售技巧和话术

乔吉拉德的故事及乔吉拉德的销售技巧和话术

乔.吉拉德销售秘诀乔-吉拉德，因售出13000多辆汽车发明了商品销售最高纪录而

被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出

汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功

诀窍，则，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比拟亲近的人：同事、邻

居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客

对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员

打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔-吉拉德的250定律。由此，

乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将

250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是

不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：你只要赶走一个顾客，就

等于赶走了潜在的250个顾客。;

二、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：不管你推销的是任何东西，最有效的方法就是让顾客相信真心相信你喜欢

他，关怀他。;如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、

关怀他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与

你生意有关的情报不管你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，

做好准备，铺平道路，则，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为

不足整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文

具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起

了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，

将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：在建立自己的卡片

档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、

旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮忙你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们

自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们

高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有方法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。;

三、猎犬方案：让顾客帮忙你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮忙。乔的很多生意都是由猎犬;(那些会让

别人到他那里买东西的顾客)帮忙的结果。乔的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮我推

销;。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬方案的表明书交给顾客。表明书告诉顾

客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会

寄给顾客感激卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬方案的信件，提醒他

乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，则，乔会更加努力促成交易

并设法让其成为猎犬。实施猎犬方案的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔的原那么

是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬方案使乔的收益很大〔使命：以最短时间帮忙最多的人成功〕1976年，猎犬

方案为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，

收获了75000美元的佣金。

四、让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔-吉拉德特别善于推销产品的味道。与请勿触摸;

的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先闻一闻;新车的味道。他让顾客坐

进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会倡议他把车开回家，

让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的味道;陶醉了。

根据乔本人的经验，但凡