工程投标书编制和报价策略与技巧.docVIP

浅谈工程投标书的编制和报价策略与技巧

摘要：为保证在投标过程中得高分和提高中标率,看如何编制投标书或所编制的投标书的水平。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。

关键词：投标书编制投标策略企业信誉

看一个施工企业的形象,分析一个施工企业的素质,从每一个企业的投标书中就能一目了然。如企业性质、企业资质是否达到和满足业主为完成本次施工投标文件所要求的各项条件,都能从投标文件中表现出来,但是为保证在投标过程中得高分和提高中标率,那就看如何编制投标书或所编制的投标书的水平。

一、首先,要看懂吃透招标文件,逐条逐句细心研究招标文件中的各项要求,特别要针对本单位的技术力量、施工机械设备、人员、施工业绩及财务状况等与招标文件进行对照分析,看其要求是否与本单位相适应,确定是否投标。第二,是对施工现场进行勘察,对施工地点进行摸底,详细了解周围的环境,了解当地材料价格和三通条件，这样对下一步投标报价、编制技术标非常有利。

二、投标文件的完整性

投标书文件的内容及文件的格式应全部满足投标文件的要求,然后就是投标书文件的装订。投标文件一般应按招标文件要求的正本和副本分别装订。其次是标书目录页码一定要准确,目录的页码要与标书内容页码相一致。另外标书内容每一个科目前页最好加一张彩页纸,这样装订出来的标书能够使评委们对该标书评审翻阅更为方便,使人一目了然。

三、投标报价策略与技巧

如何编报好工程报价是整个标书的关键。如果投标报价过高，投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给承包商带来亏本的风险，因此作为承包商应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。具体注意以下要点:

1、选择投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要，主要策略有：

1）以信取胜：依靠诚信，以诚待人，依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期及优质的售后服务争取中标，做到建一个工程、交一方朋友、树一座丰碑。

2）以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理性，使工程早投产、早收益。因工期缩短，承包商的人工费、机械设备租赁费、总承包管理费等也相应减少，从而达到增加利润的目的。

3）以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当前任务不足时，应在保证质量的前提下，降低投标报价，合理低价中标是现行工程量清单招标确定中标单位的普遍方法。

4）以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会，但这样做存在较大风险。

5）长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如果企业为了开拓新市场、新领域、或具有战略意义的工程等，即使适当亏本也在所不惜。在投标中，业主主要考查标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。

工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。

2、确定报价策略、运用报价技巧

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。

首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略、运用报价技巧的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑地区差异、通货膨胀、物价上涨、等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数。因此，工程成本价的确定是非常重要的。其次在确定工程成本价的基础上编制投标报价，可运用以下报价技巧：

1）、根据招标项目的不同特点采用不同报价：遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；本公司有专长的工程；专业要求高的技术密集型工程；特殊工程；工期要求紧的工程。遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入市场；投标对手多，竞争激烈的工程。

2）、报价的基础价格要