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商务礼仪与谈判案例解析

一个优秀的合同估量人员，应具备优秀的心理素质和丰富的基础

知识，应在合同及估量谈判技巧上，提高自己应变能力，在掌握各种

学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反响机智，

立于谈判先手。下面是为大家整理几篇商务礼仪与谈判案例解析，希望

对你有帮助。

商务礼仪与谈判案例解析篇一广东玻璃厂厂长率团与美国欧文

斯企业就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是

顾客。双方在部分引进还是所有引进的问题上坠入了僵局，我方的部分

引进方案美方无法接受，我方碰到拒绝。

这时，我方首席代表诚然心急如焚，但还是沉稳解析形势，若是我

们一个劲儿说下去，即可能会越说越僵。于是他聪颖地改变了说话的

战术，由直接谈论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯企业的技

术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表变换了话题，

从微笑中开始聊天说地，先来一个第一流的诚意而又的确的赞叹，使

欧文斯企业由于谈判坠入僵局而产生的抗争情绪得以很大程度的

除掉。“若是欧文斯企业能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，

那么全中国人民很感谢你们。”这里刚走开的话题，很快又转了回来，

但由于前面说的那些话，除掉了对方心里上的抗衡，因此，对方听了这

话，忧如也顺耳多了。

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“美国方面自然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，

正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。若是我们此次的谈判

由于一点点的小事而失败，那么不不过我们广东玻璃厂，而且更重要

的是欧文斯企业方面将蒙受重要的损失。”这损失自然不但是重意，而

说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧

的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完好

为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资本方面的困难，不能够所有引进，这点务必

请美国同事们理解和体谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能

伸出友谊之手，为我们将来的合作确定一个优秀的基础。”这段话说

到对方心里去了，既通情，又达理，不是在经商，而是朋友间的互

相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题瓜熟蒂落，为国

家节约了大量外汇。

案例解析

在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没

有直接地抗衡拒绝，而是采用了迂环绕道的技巧，从而化解了谈判中

产生的矛盾，获取了谈判的成功。

此次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的

拒绝，但是在谈判中拒绝不能够果断，需要有必然的语言艺术，让对

方感觉这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。

拒绝还可以够经过赏识的方式来提出。赏识式拒绝法的实质就是

从对手的建议中找出双方均不反对的某些非实质性内容，尔后加以赞

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赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同样的看法加

以痛快的拒绝。这是由于一个人在提出自己的建议后，一旦碰到某种

程度的必然和重视，人的心搭理形成一种愉悦优势，这种愉悦优势给

人带来感情上的友好体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，

就会促进谈判的顺利进行。

一般来说，拒绝不能够使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用

带责备性的词汇，更不要勃然大怒。别的，拒绝在有的时候需要果断，

这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要掌握好机会和尺

度。

商务礼仪与谈判案例解析篇二中外合资内地某企业总经理，获悉澳

大利亚出名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是出名的今世建

筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气魄，既方

便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必定使之设计科学、

合理，不落后于时代新潮。拥有长久发展眼光的总经理委派高级工程师

作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲出名设计师咨询，

又请他帮助企业为XX大厦设计一套必威体育精装版方案。依照总经理的指示精神，

全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前

设计的，其外形、外观、立面等方面有