客户管理部职能职责.docxVIP

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客户研究部职能职责（机械行业）

市场调研

负责制定、修订公司市场调研相关制度、标准，并建立相关流程、表单、模板等。

负责市场和行业有关信息的收集、整理与分析，包括宏观经济、行业动态、地方政策及公司内部业务工作，并和有关部门或机构保持良好的沟通和联系。

组织对行业、区域性客户市场需求的调研工作，为公司销售端提供开发目标，重点为各行业排名靠前、机械工业500强公司、制造业500强、区域性客户群等客户。

组织现有重点客户的主机和维修前后市场互换的调研工作。

负责市场营销因素产品、价格、渠道和促销活动的调查。

负责对新市场、新领域、新客户、新产品进行调查，定期向各销售公司发布、并协同跟进，为公司新产品开发提供数据与方向，为公司产品结构调整提供支持。

建立竞争对手档案，明确目标、现有、潜在竞争对手，了解竞争对手的产品、价格、营销策略、市场份额、渠道管理、公司运行状况等信息。

撰写相关调研分析报告，预判市场发展趋势及前景，为公司品牌提升、战略发展提供数据支持。

市场策划及推广

依据行业、区域市场、客户、产品、竞争对手等市场调研分析报告，研究市场动态，结合公司现状提供营销策划案，为公司设定发展远景目标提供解决方案和建议，为公司品牌的提升和发展提供战略依据。

依据公司总体发展战略、中长期规划，组织制定公司营销计划、制订实施市场规划与市场推介。

协助公司组织推介会议，编制会议材料，制作各行业市场推介相关PPT，并建立市场开发案例分析库、行业推介策划案例库、重点产品营销案例库。

通过各种渠道，如网站、展会、宣传册，展示公司产品特点、优势和应用领域，有针对性地编制营销策划方案，并组织实施。

参与策划并组织实施展会、临时性商务、公关等营销活动方案，挖掘客户需求，提高用户体验活跃度。

组织展会等市场公关活动，利用新媒体做好品牌推广，对外宣传公司相关信息，并与有关部门或机构保持良好的沟通和联系，确保公关活动顺利进行等工作。

客户管理

负责制定、修订公司客户管理相关制度、标准，并建立相关流程、表单、模板等。

建立客户档案及安全必威体育官网网址机制，负责系统内客户信息的创建、维护与更新。

负责渠道分类、客户分级，提出客户行业、网络布局规划。

负责规划和划分客户服务渠道与服务模式，实施客户授权管理。

负责对各销售公司客户授权提出指导意见和建议，确定市场客户的信息审核、报备、渠道划分、仲裁、渠道变更，保证销售渠道唯一性。

依据客户分级标准，分析客户的特征、行为和价值、主机和维修、行业排名、历史合作模式、市场容量及占有率、合作现状等因素制定客户管理策略以及监控评估机制。

负责公司客户发展规划、建设、运行分析，分析跟进客户交易变化，对客户的上升、下降、丢失进行分析和预警，提出解决方案。

负责客户年度季度评价与考核管理，提出预警、取消授权、更换服务渠道的意见与建议。

组织签订战略合作协议、公司化采购协议、经销商年度协议、服务商年度协议。

负责服务商的相关管理工作，包括但不限于审批、指标管理、监督、评价与考核等。

经销商管理

负责制定、修订公司经销商管理相关制度、标准，并建立相关流程、表单、模板等。

建立经销商管理标准及评价考核，经销商终端客户单独评价和考核。

组织授权经销商协议签订、授权证书制作及发放。

负责新加盟经销商的审批工作，组织经销商保证金的收缴。

负责区域经销商规划布局发展，监督经销商销售行为。

负责统计分析经销商指标月度、季度、年度完成情况，建立指标分析预警机制。

协助客户管理人员对经销商终端客户管理，协助建立客户档案，分析跟进终端客户交易变化，对经销商终端客户的上升、下降、丢失进行分析和预警。

监管经销商运行情况并组织协议奖励兑现，负责经销商违规违纪行为的保证金扣罚，取缔或停止合作经销商的相关工作。

参与组织年度经销商大会工作，协助部门组织区域经销商培训推广会议及其他培训工作。

负责经销商店面形象统一的审批与联系设计人员。

客户管理注释：

过往存在的客户渠道分类：直销、原分公司客户、经销商、经销商终端、服务商及客户、生产单位客户。

现客户等级：战略客户、公司化采购大客户、大客户、中小客户。

未来客户等级思考：

行业划分清晰、市场容量及占有率情况占主要参考指数，经营风险作为红线管理。

现有行业划分（参照事业部属性）：汽车、铁路、风电、军工、冶金机械、工程机械、精密、传动、水泥、制造业、贸易类

国内制造业行业或行业协会行业划分：参照国民经济行业分类标准GB/T4754-2017（2019年3月29日执行）

客户归属渠道及事业部大区划分标准思考：

前市场、后市场要区分（配套和维修要区分）。

大行业排名，细分行业排名（行业分类清晰度、行业标准）。

历史合作模式（适当考虑市场渠道变更的隐患）。

客户市场容