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应收账款管理三个核心要素

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应收账款管理涉及企业的资产质量和资产营运能力，也直接影响

到企业资金的周转和经济效益的实现。很多企业为加强应收账款管理，

采取了如增加信用管理职能、完善营销业务流程、加强货款收款等系

列措施，但仍然面临应收账款日益膨胀，账龄老化、质量不佳等问题。

本文认为，提高企业应收账款管理水平应紧紧围绕应收账款管理的核

心三要素“应收账款规模、营销流程、市场绩效”展开，通过控制企

业应收账款的最佳规模以抑制应收账款恶性增长;把握日常业务流程关

键环节以改善应收账款质量、加速应收账款周转;丰富市场绩效考核的

内涵以实现对营销管理层和执行层的有效激励。

一、动态地确定应收账款的最佳限额，保持企业收益和风险之间

的平衡

应收账款是被客户占用的企业资金，企业不可能持有超出自身实

力水平的应收账款，应收账款的持有总额必须加以科学的控制。财务

必须向企业决策层、营销管理层和营销执行层说明，是应该扩大赊销，

还是缩小赊销。目前理论上存在三种合理确定企业最佳应收账持有量

的方法，分别是：

1.简易测算法，通过对赊销客户群进行分类(设某类客户群为i)，

测算不同客户群的应。收账款最佳持有量，进而汇总计算企业应收账

款最佳持有量。具体方法是：首先根据历史数据确定不同客户群的应

收账款最佳收款期(设为Ni)，其次预计该客户群当年销售额(设为Si)，

则该群客户应收账款最佳持有量(设为di)di=Si*Ni/360，对di求和得

出企业应收账款的最佳现金持有量。为避免未考虑企业历史上的应收

账款收款期是否合理的缺点，可以针对不同客户群体，设定应收账款

改善目标予以修正，以趋近最佳应收账款持有量。

2.投资成本法，将应收账款视同企业对客户的一项资金投放，是

为了扩大销售和盈利而进行的投资，当应收账款投放所增加的盈利大

于所增加的成本时，企业应当扩大赊销，反之，企业应适度降低赊销。

具体方法是：估算应收账款的机会成本(a1)，是指因应收账款占用资

金而失去将资金投资于其它方面所取得的收益，为应收账款平均余额*

机会成本率(用企业的加权平均资本成本来率);管理成本(a2)，是指对应

收账款管理的各项费用;坏账成本(a3)，是指应收账款因故不能收回而

发生的损失;短缺成本(a4)，主要指企业应收账款投入不足导致销售的

减少所带来的损失。应收账款总成本A=a1+a2+a3+a4，总成本随着

应收账款持有量的增加呈现U型的曲线。趋势变化分析：开始时总成

本比较高，主要是短缺成本高;随着赊销量的增加，短缺成本下降，而

机会成本、管理成本、坏账成本逐渐增加，整个成本曲线下降;赊销量

进一步增加，在曲线最低点，机会成本、管理成本、坏账成本之和等

于短缺成本，该点对应的应收账款为最佳持有量，此后扩大赊销产生

的机会成本、管理成本、坏账成本之和开始大于短缺成本，投放应收

账款增加的盈利不足以弥补增加的成本。

3.综合分析法，从企业赊销有形收益、举债能力、现金流目标、

市场战略四个方面来对应收账款的规模进行定性和定量分析，从而确

定应收账款的最佳规模。

笔者认为上述方法中，只有第三种方法从定性和定量的维度，综

合考虑了企业赊销的成本效益、市场战略及整体运作风险，且具有较

强的可操作性，下面就此方法进行详细论述。

第一步，通过测算企业赊销的有形效益初步判断应收账款最佳规

模。首先，充分认识和估算应收账款的机会成本a1、管理成本a2、坏

账损失成本a3(前面投资成本法已述);其次，谨慎估算应收账款带来的

收益：应收账款带来的有形收益v1指企业通过赊销方式实现的边际贡

献，用销售收入一变动成本计算;应收账款带来的潜在收益v2，是指企

业发展新客户带来的因提高市场占有率，提升企业产品形象，从而产

生的未来收益，建议采用对有形收益系数加权方式计算该收益。当应

收账款带来的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)时，增加应收账款已

经不能给企业带来正效益时，此时企业因赊销产生的经济效益