电商直播带货问题分析及改进策略.pdfVIP

电商直播带货问题分析及改进策略

作者：聂丽萍

来源：《商场现代化》2021年第21期

摘要：新冠疫情影响了全球经济的发展，挑战了线下商业模式和实体经济，也间接地改

变了人们的消费模式和生活方式，为经济转型提供了新的机会。电商直播正是在这种背景下产

生的一种新的购物方式，直播带货是当下热门的一种销售途径，是直播电商发展的新风口，依

靠着平台巨大的流量来展示自己的产品，吸引消费者前来购买。2021年，各类电商购物平

台、短视频平台持续发力，大力推进“直播+短视频+电商”的发展。抖音日活跃用户数突破了7

亿，快手日活跃用户数突破4亿，2020年才出现的视频号经过一年多的发展，目前的日活跃

用户也达到了2.8亿，这些主流的短视频平台在圈粉的同时，利用强大的流量，进行电商变

现。2021年直播电商行业规模依然没有饱和，直播带货将一路高歌猛进，发展空间巨大，未

来两年仍然会保持较高的增长态势。随着内容平台与电商交易的融合程度不断加深，预计

2022年直播带货的渗透率能达到21%。本文介绍了直播发展的背景、模式、优势，梳理了很

多企业在直播中遇到的一些问题，通过对目前存在的直播乱象的分析，提出制定行业政策、完

善准入机制、注重选品质量、强化供应链支持、提升主播业务素养、提高顾客忠诚度等方法。

通过对用户需求和直播各项数据进行分析，提出了在直播间打造、直播间活动和粉丝互动上的

一些方法，针对直播间时间段用户观看率低等问题的解决方案。

关键词：电商;直播间;直播带货

随着移动商务、新媒体技术的发展，5G通信技术的落地应用、再加上疫情的影响，多种

因素的叠加导致了在2020年-2021年的电商领域格局发生了很大的改变，线上经济潜力被进一

步挖掘，直播带货更引发了一股全民参与的热潮。新冠疫情防控期间，电商直播行业逆势上

涨，各种直播活动更是热闹非凡。无论是创新不断的新品牌，还是较为传统保守的老字号，都

在积极做直播。薇娅、李佳琦直播业绩屡创新高，包括企业家、明星大腕，甚至是普通人都纷

纷入局直播行业，电商直播在提振经济、促进地区发展、推动就业等方面起到了积极作用。

“直播带货”是通过互联网平台，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新

型服务方式。具体而言是指在直播间内职业主播通过自身影响力吸引粉丝，进行推荐商品，最

终促成交易。所以直播带货是当下热门的一种销售途径，依靠着平台巨大的流量，来展示自己

的产品，吸引消费者前来购买。

直播间是一个场域空间，也可以说是一个小剧场，唱主角的是场域中的主播，其与用户的

互动频次与程度，以及在直播场景中人与商品之间的交互，共同构建起丰富的直播场景。于是

这个用户—主播—商家链路就形成了：用户在这里蹲低价，主播安利好货，和商家分成。直播

这种升级版的电视购物，本质上增加的是原来图文和视频无法达到的促销感知，从而加快变现

的效率。

一、直播带货模式

直播带货有两种类型，一种是主播自己经营店铺，通过直播对商品进行销售推广，直播平

台就相当于一个宣传平台;另一种主播在直播中为某些品牌或店铺销售商品，观众在看直播时

直接购买，主播赚取佣金。

店铺直播1.

店铺直播就是主播在直播间一款接一款介绍并展示所售产品，或者主播按照观众的要求展

示或介绍商品的细节、特色、卖点或使用方法等信息。

直播分享商品2.

目前，很多直播平台开通直播分享商品功能，帮助主播拓宽内容变现渠道，主播在直播平

台开通商品橱窗展示功能，或开设小店后并上架商品，观众在观看直播时就可以看到商品链

接，点击后就能跳转到购买页。

产地3.直播模式

主播们另辟蹊径将直播间搬到线下商品生产基地、农场、车间等进行现场直播，直观地向

观众展示商品的生产环境、生产过程等，带给观众新奇的体验，增进对产品的信任感，引发购

买兴趣。

达人4.模式

达人一般是某个领域内的资深行家，有深厚的专业知识并具备较高影响力，是KOL级别

的人物，主播通过直播的形式向观众推荐该领域的产品或服务。

砍价5.模式

主播在直播间向观众介绍产品的特色、卖点、价值，观众有购买意向后，货主报价、主播

砍价、价格协商一致后三方成交。

秒杀6.模式

秒杀模式是主播与品牌商进行合作，在直播中发布秒杀商品，目的是导流和带动商品的销

量。主播的带货能力越强就越容易获得品牌方的青睐，商品的折扣力度也越低，这种模式，主

播的收益主要来自“坑位费”和佣金。

二、直播带货的优势