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商品组合优化方法

对于经营商品项目众多的零售店，最佳商品组合决策是一个十分复杂的问题。许多零

售店在实践中创造了不少有效方法。目前，由于系统分析方法和电子计算机的应用，更为解

决商品组合优化问题提供了良好的前景。下面介绍几种经过实践证明是行之有效的方法。

(一)商品环境分析法

商品环境分析法是把零售店的商品分为六个层次，然后分析研究每一种商品在未来的

市场环境中，它们的销路潜力和发展前景，其具体内容有：

1．目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析，是否继续发展；

2．零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品；

3．在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品；

4．过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零售店应决定采取改进，还是缩

小或淘汰的决策；

5．对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取维持或保留的商品决策；

6．对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。

(二)商品系列平衡法

商品系列平衡法是国外比较流行的一种商品组合优化的方法。它是把零售店的经营活

动作为一个整体，围绕实现零售店目标，从零售店实力(竞争性)和市场引力(发展性)两个方

面，对零售店的商品进行综合平衡，从而做出最佳的商品决策。

商品系列平衡法可分四个步骤进行：

1．评定商品的市场引力(包括市场容量、利润率、增长率等)；

2．评定零售店实力(包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等)：

3．作商品系列平衡象限图；

4．分析与决策。

(三)四象限评价法(波士顿矩阵法)

这是一种根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价的方法，是由美国波士

顿咨询公司提供的一种评价方法。

由市场占有率和销售增长率这两个指标，以及它们的组合，就会有四种组合方式，形

成四类商品。用图形表示，就构成四象限图。

＊第１类商品，是市场占有率高，销售增长率高的商品。很有发展前途，一般处于生

命周期的成长期，它是零售店的名牌或明星商品。对这类商品，零售店要在人、物、财诸方

面给予支持和巩固，保证其现有的地位及将来的发展。

＊第２类商品j是市场占有串高，销售增长率低的商品，能带来很大的利润，是零售

店目前的主要收入来源；；般处在生命周期的成熟期阶段，它是零售店的厚利商品。对这类

商品应采取努力改造、维持现状和提高盈利的对策。

＊第３类商品，是市场占有率低，销售增长率高的商品。这类商品在市场中处在成长

期阶段，很有发展前途，但零售店尚未形成优势，带有一定的经营风险，因此叫风险或疑问

商品。对这类商品应该集中力量，消除问题，扩大优势，创立名牌。

＊第４类商品，它的市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，处于衰退

期了，它是零售店的衰退或失败商品，应果断地有计划地淘汰，并作战略上的转移。

(四)资金利润率法

这是以商品的资金利润率为标准对商品进行评价的一种方法。

资金利润率是一个表示商品经济效益的综合性指标；它既是一个表示盈利能力的指标，

又是一个表示投资回收能力的指标，它把生产一个商品的劳动耗费，劳动占用和零售店的经

营管理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效益的综合反映。

应用这种方法，把商品资金利润率分别与银行贷款利率、行业的资金利润率水平、同

行业先进零售店商品的资金利润率、或零售店的经营目标及利润目标相对比，达不到目标水

平的，说明盈利能力不高。

还可以把零售店各种商品(或系列商品)的资金利润率资料按零售店经营目标及标准进行

类，结合商品的市场发展情况，预测资金利润率的发展趋势，从而作出商品决策

市商品管理要点十则

超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市

经营者应了解与掌握的。

一、商品为先的原则

怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，

超市跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商

品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导

下运作的。

二、商品转化的原则

无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供

货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值