《金融客户经理》金融服务营销技巧(银行客户经理培训教.pptVIP

银行客户经理培训教材*5.连环发问技巧：医生是怎么工作的：询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖银行客户经理培训教材*销售医师学说:客户经理其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。银行客户经理培训教材*接触两阶段：1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？寒暄赞美，收集资料，建立信任2.探测：他会因为什么而买？他会买什么？连环发问，检查探测，寻找需求银行客户经理培训教材*连环发问:象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法:先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。银行客户经理培训教材*七.说明成交技巧1.展示说明框架。2.展示说明的技巧方法。3.说明公式。4.克服成交恐惧。5.成交的方法和技巧。6.客户链和转介绍银行客户经理培训教材*展示说明演示把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术银行客户经理培训教材*把产品了解得无微不至,说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜银行客户经理培训教材*1.展示说明框架准备部分核心核心部分——客户的利益,好处,用于展示准备部分——销售员该掌握,用于答疑银行客户经理培训教材*2.展示说明的技巧和方法：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想银行客户经理培训教材*展示说明的方式:根据购买需求的不同分为两种:解决问题——危机行销法（反面，威胁）实现快乐——心理催眠法（正面，利诱）在展示说明中不断强化购买点银行客户经理培训教材*展示说明的方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用银行客户经理培训教材*3.说明公式：利益+特色+费用+证明介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山银行客户经理培训教材*说明中的拒绝处理：“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就---吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟；您觉得怎么样？”提示：一般等展示说明后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。银行客户经理培训教材*导入促成：“客户先生，还有什么要求吗？”“您还有什么不清楚的地方吗？……假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？”银行客户经理培训教材*练习：请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。银行客户经理培训教材*（3）、突破秘书过滤公事公办，迅速突破“您好，我是建设银行的…，有一些贵公司的财务事宜要找一下王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全“您好，我是…，我们有一些重要的财务资料要送(寄或传)给贵公司老总，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”银行客户经理培训教材*（4）、电话约访流程目的:争取面谈流程:自我介绍（简单明了）↓