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举例法在根除客户异议中的应用_演讲稿

举例法在铲除客户异议中的应用一、举例法的适用性

运用举例法铲除客户异议，是直接用准客户熟悉的老关系人已购置你的产品为例，向你的客户宣传，那么客户会很感兴趣的。他会向老关系询问有关状况，而且极简单受老关系的影响，从而达成共识。这就是销售人员用事实说话，用有力的证据来打动客户。

一般来说，客户对销售人员有种本能的拒绝。他们不信任销售人员，认为他们是“王婆卖瓜，自卖自夸”。客户多信任自己做出的推断或信任那些他们熟知的、敬重的人的经受或意见。现代推销学的观点认为：对于客户的购置，广告、销售人员的宣传、介绍说明起到通知的作用，而来自亲朋好友的介绍说明则起到客观评价的作用。那么，如何才能用好举例说明法呢?下面几种就是举例法铲除客户异议的最好例子：

“您知道二楼的王阿姨吧，她一次就买去了两套这种保暖内衣，和老伴一人一套呢。”

“您熟识的张太太，前天便买了这种牌子的产品，而且一下子买了两套呢!”

“公司的钱总也投了这种保险，听他说，他和你还是老同学呢。”

“假如您也能像您的朋友李先生那样购置我们的产品，那将是无上的荣光。”

“您还记得前不久晚报的一篇报道吗?一位妇女正是买了廉价的假冒染发产品，结果造成中毒，整个脸都肿起来了，真可怕呀!到头来，不但头发没有染成，反而添了新病。听说那些假冒伪劣的染发产品还会致癌呐!我们的染发产品尽管在价格上稍高一些，但它是通过国家质量检测的，肯定保证您的安全，不会损害您的皮肤。虽然多花一些钱，但可获得美丽、安康的保证，您说这笔钱花得值不值呢?”可以看出，以上几个例子都能表达化解客户异议的优点。

举例法在铲除客户异议中的应用二、举例法的优点

运用举例法铲除客户异议有以下优点：

1.客户会感到销售人员是完全可以信任的。

2.只有这样，销售人员才能把握推销洽谈的主动权，才能使推销根据自己的意图，引导着客户进展下去，从而取得事半功倍的效果。

举例法在铲除客户异议中的应用三、运用举例法应留意的问题

固然，运用举例法铲除客户异议时必需留意以下问题：

1.例证必需实事求是。运用举例说明法旨在通过真实的事例引导客户消退异议，因此，销售人员应留意引用的事例必需真实牢靠，不行杜撰、哄骗客户。

2.例证必需相宜。销售人员选用的例证必需紧紧围绕客户的异议，能对客户产生某些影响。亦即除了销售人员选用的例证要实事求是以外，还必需是客户较信服、熟知的人和事，客户对该实例较为敏感，的确能打动、说服客户购置。

3.赐予证明。假如条件允许的话，销售人员可以让客户与事例中的人联系，以证明事例的真实性，效果更佳。例如，“您熟悉咱村的张大妈吗?她吃了两个疗程的药就能下地了。这里有她家的电话，您可以问问她。”

举例法是一种很好的铲除客户异议的方法，但举例说明法重在有理有据，只有销售人员能拿出真实牢靠的事例来，客户才会信任，异议才能化解，交易才能达成。

值得提示的是，举例法铲除客户异议必需是实实在在存在的事情，才可以成为例证。销售人员采纳举例法时，应避开杜撰例证，否则会使客户产生反感，产生不信任，对自身对公司都会产生恶劣的影响，这样就会适得其反。