组织市场购买行为分析(1).pptVIP

**某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生,从事采购工作多年,业务精通、擅长计算,头脑清楚,反应敏锐,总是从公司利益出发考虑问题,多次受到商场领导的表扬,有望升为商场副总经理。王成通过耐心地介绍产品和谈判交易条件,终于使他成为客户,并保持了数年的关系。这数年间,王成在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求,如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资,经常与张先生交流沟通,并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品,双方的关系日益密切。可是,有一天张先生突然通知王成,停止购进他的产品,因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。王成听了十分生气,认为张先生一点不讲感情,办事不留余地,是个不可交的人,从此断绝了与张先生的联系,也断绝了与该商场的生意关系。**引导案例日本与印度尼西亚印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟定建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的建议书并不是仅仅从建水泥厂来看问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带来的经济利益联系在一起。它们并不把自己仅仅当作一个工程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。营销思想要求公司从追求每笔业务的利润最大化走向每个利益关系方的共同利益最大化。**组织市场的分类与特征生产者市场及购买行为中间商市场及购买行为非营利组织市场及购买行为政府市场及购买行为案例讨论第四章组织市场购买行为分析**组织市场的分类与特征组织市场的分类:生产者市场——生产资料市场中间商市场——转售者市场非盈利组织市场——学校、医院、疗养院、监狱等政府市场组织市场的特征:购买者少，购买规模大购买者在地区上集中着重人员销售直接销售实行专业购买衍生需求，需求波动大需求缺乏弹性互惠购买原则租赁现象谈判和投标**生产者市场及购买行为生产者市场购买行为的类型生产者市场购买决策参与者生产者市场购买决策过程影响组织市场购买行为的因素案例**生产者市场购买行为的类型直接再采购:指采购方按照既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。入选的供应商应尽最大的努力，保持产品和服务质量，以巩固和老客户之间关系；落选的供应商则应努力做一些新的工作，消除买方的不满，设法争取新的订单。修正在采购:购买者对以前已经采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。新购:组织购买者第一次购买产品的行为。新购的成本费用越高，风险越大，参加决策的人数就越多，所需信息量也越多，制定决策的时间也越长。在新购条件下，购买者所作的决策数量最多，购买者必须决定产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可选择的供应商。**生产者市场购买决策者使用者:使用产品或服务的成员。影响者:影响决策的人（技术人员尤为重要）决策者:有权决定产品需求和供应商的人。批准者:有权批准决定购买者所提行动方案的人。购买者:正式有权选择供应商并安排购买条件的人。守门员:有权阻止销售人员或信息员与采购中心成员接触的人。**影响生产者购买决策主要因素环境??需求水平?经济前景?资金成本?技术变化率?政治与规章制度?竞争发展组织??营销目标?采购政策?工作程序?组织结构?管理体制人际??职权?地位?神态?说服力?个人?年龄收入教育工作职位个性风险态度文化?购买者**环境因素环境因素是指生产者无法控制的宏观环境因素,包括国家的经济前景、市场需求水、技术发展、竞争态势、政治法律状况。假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展,有关生产者用户就会增加投资,增加原材料采购和库存,以备生产扩大之用。在经济滑坡时期,生产者会减少甚至停止购买,供应商的营销人员试图增加生产者需求总量往往是徒劳的,只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率。**组织因素组织因素是指生产者用户自身的有关因素，