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贵州饮料精制茶项目背景分析

加快推进中粮可口可乐生产基地、达利食品贵州食品饮料产业园、华

彬功能饮料生产基地等饮料项目建设。大力推进中国名茶一正安白茶全产

业链清洁化生产线、余庆小叶苦丁（茶）现代产业园、贵定茶叶精深加工

等精制茶项目建设。

一、以消费者为中心的观念

以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一

切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争

者更有效地满足顾客需求。

市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三

次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量企业转向

民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各

国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变

化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费

需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使

企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和

反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地

为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的

需要。

执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：

“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的

关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业

“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”

的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然

后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。

因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企

业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、

分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了

解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。

总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权

不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出

发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都

围绕满足消费者需要来进行。

市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利

率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获

取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过

整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。

二、估计当前市场需求

（一）总市场潜量

总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水

平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

（二）区域市场潜量

企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，

还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力

指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。

1、市场累加法

先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，

然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个

买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的

资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方

的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。

2、多因素指数法

借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制

2%,

造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的则该地

2

区的药品市场潜量也占全国市场的虬这是因为消费品市场上顾客很多，

不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求

的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美

国《销售与市场营销管理》杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指

数。

（三）行业销售额和市场占有率

企业为识别竞争对手并估计它们的