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销售如何不喝酒

[转]北邮论坛

老熊回家一千里,酒香闻了一火车。??

??

??说的是国庆长假,老熊乘车北上,对面卧铺有三个汉子,一路把盏笑谈。听得出来,他们都是北方某大型制药集团的。那个二十多岁的唯唯诺诺的小伙子,是驻江苏某地的医药代表。三十来岁的是江苏区销售经理。还有一位能说会道、指点江山的老同志,应该是来巡查的销售总监。

酒酣耳热,三人历数以前酒局的成败,按酒量论英雄,以能灌为能干。谈笑间,酒瓶灰飞烟灭。

小销售代表傻乎乎问道,是不是只要能喝,就能做好业绩。

总监正色回答:喝酒本身不是什么大事,但是,如果连喝酒的场合都应付不了,就更做不好销售了!

??

??用逻辑的语言来说,这位总监的命题是:能喝酒是做好销售的必要非充分条件。并且他认为这个命题是定理。

??

??火车上度日如年,辗转反侧间,老熊想起去年的一次饭局。

那是一个偶然的机会,我和一个IBM的销售以及他的目标客户——某广电局的老总——坐在同一张饭桌上。

我惊讶的是,那位销售不喝酒。一点都不喝。他说他喝酒就胃出血。

我更惊讶的是,整场饭局下来,那个老总对这位销售的好感度有增无减。

因为那次我是生客,所以只管吃管听。我发现,这位销售的话虽不是最多,但每句都有他的作用。有的是挑起话题,有的是暗示自己的资历,有的是说明自己和老总的相似,有迎合,有赞扬。

他做得恰到好处,不会让人觉得做作。事实上,如果我也加入说笑的行列,我都不会有感觉。??

??

后来老熊混进培训业,才知道IBM对销售人员在饭桌上如何表现,是有专门的训练的。??

漫漫长夜,无心睡眠。老熊若是总监,会怎么回答小销售的问题呢?

??

??咳咳,年轻人,我先问你一个问题:你认为客户买产品,销售人员在中间起什么作用?换句话说,销售人员能够带来什么价值?

??

第一,只要销售人员存在,那就一定要有价值;

??

第二,如果你能帮客户更好的理解和使用产品,等于是增加了客户购买产品的价值,这是你的价值;

??

第三,如果你能帮客户拿到更低折扣或者简省采购环节,等于是降低了客户的成本,这也是你的价值;

??

第四,如果你既不能增加价值又不能降低成本,那么你对客户的公司就没有价值。(有些时候,这不是你的水平问题,而是产品本身的特性)

??

第五,那你唯一能作的,就是对客户的采购者或决策者个人的价值,比如让他高兴。喝酒,是让他高兴的一个办法。还有很多种办法,有正当的,有不正当的。IBM销售在饭桌上做的,是正当的办法之一。

??

??“那么总监大人,他们是怎么培训餐桌销售的呀?”在老熊的幻想中,小销售景仰地问我。

??

??咳咳,年轻人,他们在请客户的关键人吃饭前,会填一张表。大概样子如下:??

??

????????????????时段??????话题????????如何引入??????检核

??

????????????1~15分钟????八大菜系????点菜

????????????15~30分钟??烟酒趣事????敬酒

??????????????……

??????????105~120分钟??孩子教育????中考高考

??

??

??在酒席结束后,再在检核一栏打勾,看成功引导了几个话题。(这些话题,在一本叫做《用脑拿订单》的书中有专章展示,被作者孙路弘归纳为销售中期右脑沟通的八大主题,分别是饮食男女、饮品总汇、闲情逸致、健康保健、风水易经、金融理财、生活科技、子女教育。)如果都打勾超过5个,可以确信客户对你留下深刻印象。至于其它的能力,比如迎合、赞扬,就是销售的基本技能了。??

????

“哎呀,都是满足对采购者个人的价值,这可比拼酒量有技术含量多了!”小销售得到了满意答复,高兴地睡觉去了……??

????

早上醒来,车轮隆隆,老熊看到对面铺位已经空了,只剩下角落里一堆酒瓶……??

????

每一滴美酒,兴许能够挥发为来年的订单。

做销售

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