培训课程销售的五大技巧.pdfVIP

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧

简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地

销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司

的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、

3、展

示专业、4、处理异议、5、后续服务】。

1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训

经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专

业太弱了，什么都不懂呀！

A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。

行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。

老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行

业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和

培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。

话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被

称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？

培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著

名人物，必威体育精装版动态等。比如

客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说

上5个？

B、成为客户的业务专家。

每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们

面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培

训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥

梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见

到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总：

话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给

公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就

会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略

崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？

C、成为人力资源专家。

人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，

培训只不过是一个环节而

已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平

常心了。

课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训

融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学

习，这样的培训对企业才真正有价值。

话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相

应的课酬等激励体系是怎么做的？

D、对培训的调研、现场、落地都很在行。

课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研

问卷。还要当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程

的落地，在课程结束后一周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，

了解他们在后续工作中，对培训内容的落地情况。

话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，

我们奉行的培训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在

****方面配合。

E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。

卖手机的小姑娘，对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的小姑娘

也是，但卖培训课程的姑娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售

是要背大纲的，不理解的地方，要给讲师电话询问。这样她在培训经

理面前是问不倒的，显得多专业呀！

话术：老师，我准备推你的课程，正在认真看你的《***》，其中

有5个问题，我搞不清楚，可以问一下你吗？

2、接触客户：保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机

构，用到了极致，怎样才是接触客户的好方式呢。

A、给培训经理电话或短信。

贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见

人，培训经理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在

接电话时，他是不是在开会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。

所以即便打电话给培训经理，还是先发个短信，问他什么时间合适，

尊重一下培训经理为好。

打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要以上来就

推荐课程。

话术：郭经理你好，我是深圳某某公司的课程顾问张叉叉，上个

月我们给深圳的某公司做过培训课程，他们的培训经理张三说是你的

朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系一下你。（注意停顿，

和互动）。

B、给培训经理邮件。

课程销售给培训经理发邮件