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银行营销技巧

银行营销技巧

银行是我们日常生活中经常需要接触的地方，而且基本每个成年人都要和银行

打交道。那么如果我们在银行工作，就需要有一定的营销技巧啦，为大家整理了银

行营销的技巧，一起来看看吧！

银行营销技巧

技巧1：分析利用网点优势和客户结构

所在的丰乐路支行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进

网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其

中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险

产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需

求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定

位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关

注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保

守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投

资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重

视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营

销优势项；

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动

量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和

销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的.一

套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计

划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不

断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以

柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在

处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开

口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后

对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说

明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关

系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后

在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模

式：培训演练――日常营销――下班维护――营销记录――后续计划――保险学习

――本日总结――业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收

集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志

上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以

让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答

和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销

的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整

体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习

惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初

步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一

句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根

据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭

背景等综合判断，进行更有针对性的营销；

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀

或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针

对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营

销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询

问都是必需的――您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个

的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？

不断优化自身营销话术配合技巧:如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年

龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资

产等隐私信