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酒店营销实务复习题

1、市场营销与销售的区别：（1）市场营销过程包括着销售，但这一过程海报行者其他的因素构成，如：调研、行动策略、广告、公众形象、促销手段和活动。（2）市场营销着眼于行业长期的发展趋势，并致力于将问题和机遇转化为新的产品和市场。（3）销售着眼于数量的去顶，关注于短期的考虑，例如：当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况。

2、现在越来越多的酒店都将目光投注到平行期，向客户提供高质量的服务从而得到最大的回报。

3、市场总监和销售总监的区别：工作重点不同——市场总监关注于调研和运营策略，常考虑客户的需求。销售总监则需贯彻市场策略并指导酒店的销售人员来完成各项销售任务，并且要向客户推销酒店的具体产品和服务。

4、酒店经营过程中的特点以及作为销售的做法：（1）特点：无形性；易损性；非一致性；不可分离性。（2）做法：向客人出售房间的使用性，向客人出售酒店能给他们带来的服务；保证并维持各部门相关产品的服务标准。

5、市场销售团队：（1）包括：至少一名来自各一线部门的代表，还要包括非一线部门的人员。（2）如此组合的原因：保证了策略的全面性，防止了某些销售人员可能忽视的区域而造成的失误。

6、市场调研审视包含：酒店分析；竞争对手分析；市场分析；入住率及相关活动分析。

7、酒店的定位绝不是简单的广告宣传。

8、市场营销目标必须能进行量化测评。

9、酒店产品定位：（1）定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想；即为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。（2）定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某个工人。酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。（3）产品定位就是要强化或放大某些产品因素。

10、酒店产品定位对酒店经营具有的现实意义：（1）有利于建立酒店和产品的市场特色；（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础。

11、营销组合的概念：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。

12、销售办公室主要的组成人员：销售总监、销售经理、助理销售总监、销售部或销售代表、销售部文员。

13、三项经典的组织原则：（1）指令发出的一致性；（2）权力与责任的共存；（3）管理范围的调控。

14、酒店活动安排日志内容：主要记载了各个功能厅的预订和人员参加情况，详细记录了每一天的活动安排细节和报价、场地情况及客户的一切具体信息。

15、销售办公室自动化的重要性（举例子）：（1）迅捷高效的工作；（2）信息的获取；（3）减少人员操作出现的错误；（4）减少培训的成本；（5）存贮相关的客户信息；（6）加强酒店集团内部各个酒店间的横向联系。

16、客户类型：现有客户和潜在客户

17、与客户谈话要注意的：（1）与客户谈话的距离——公开距离、社交距离、私人距离、亲密距离；（2）体语——面部、双臂、双手、腿部、体态。

18、封闭式和开放性的提问方式：（1）封闭式的问题一般要求对方给予一个明确的答复，通常只是一两个词语。（2）开放性的问题可以向客户提供表达他们感觉和掌握信息的机会。

19、成功的销售演示的三项技巧：（1）缜密的组织；（2）有效的宣讲；（3）巧妙的视觉辅助工具。

20、解决客户异议时遵守的原则：（1）不要诋毁竞争对手；（2）不要反驳客户。

21、如何理解“顾客是最好的老师。”

酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见和建议，因为一般情况下才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续是，请顾客填写意见表；可以设立互动网站与顾客交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。顾客满意是酒店来了以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

22、电话销售最重要的是要学会倾听。

23、能够带来销售业务的电话分为三种类型：预订电话、回复广告的电话、咨询电话。

24、如何约见潜在客户（技巧）：利用电话和客户约定见面时达到销售陈述目的的有力手段。（1）与协助人员建立良好的关系；（2）告知你打电话的目的；（3）电话订立约会有以下三个步骤：开场白、内容介绍、订立约会。（4）用电话订立约会不要将其转化为过于详细的电话“访问”。

25、