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房地产营销工作案例分析调查报告范文

导读：本文是关于房地产营销工作案例分析调查报告范文，

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几年前,普通购房者较单纯,看到电视、报纸、杂志、公交站

台的楼盘广告就会奔向售楼部。而如今购房行为俨然成为一门高

深的“学问”。下面是小编精心为大家整理的一份房地产营销工作

案例分析调查报告,大家有兴趣的话可以阅读了解一下。

营销案例

**花园自推向市场以来,声名鹊起,迅速建立起有利的市场地

位,与其成功地应用价格策略是分不开的。

第一,房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河

区的楼价”、“滨河东路的楼价”,都是与地域位置紧密相关的。这

样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位,是比较模糊

的,弹性幅度在500~1000元之间。例如,江燕路的楼价一般被认为

在4000~4500元左右。我们把这种价位称之为“心里价格”。

第二,从群体来看,由有房地产产品属于特殊高价商品,影响

价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感,

不像其他商品,细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房

地产市场,只有在大幅度调整价格的情况下,价格才成为市场购买

行为中的敏感因素。

第三,从购买过程看,决定购买的价格往往是在货比三家后得

出的,这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想

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使一个楼盘的价格成为消费者的关注点,价格低于比较价格是不

够的,最好远低于心里价格,才会广泛吸引消费者。

**花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理,

成功地吸引了消费群体,从而建立并巩固了自己的市场地位。该花

园规模为12万平方米,其规模在工业大道南一带是比较大的,但环

境配套设施方面基本是空白,而附近数个大型楼盘正在热卖中,一

些楼盘已建立起良好的品牌形象,一些楼盘已是现楼,配套设施亦

较完善。在这种形势下,如果只是靠营造现场气氛进行销售,则该

花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度

和规模取胜的楼盘,较之于单位利润的极大化,市场规模及占有率

更为重要。

第一期推出,在当时,工业大道南一带楼盘的心理价为在

3600~4000元左右,该楼盘针对性地以均价3000元推出,远低于心

里价位,吸引了大量炒家和买家排队抢购,楼盘即时全部售出,造

成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实

现”的目标,在买家心里留下深刻的印象。

第二期推出时,是第二年6月初。推出的主要是15层的小高

层单元,平均价格为3500元,最高价不超过4000元,最低价仅为

2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米,在珠海

区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目,大面

积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样

板,并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试,如建起大面积

人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位,

所以虽然第二期楼盘价格有所提升,但依然与买家的心理价格有

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很大差距,正式发售日前即已售出全部单位的九五成,到正式发售

日,256套单位全部售出。

**花园以低价发售的做法,令周围楼盘避其锋芒,高挂免战牌,

制造出强烈轰动的效应,令其一时成为房地产市场谈论的热点。至

此,**花园的市场价位变得非常牢固、强大。

第三期楼盘的推出则在9月初,此时**花园已聚集了很旺的人

气,在前俩次轰动效应的心理影响下,形成了一批忠实的买家。此

次花园推出的单元为22层高层单元,共推出约1000多套单元。推

出后第一周即销售出大约300多套单元,依然十分成功。而楼盘售

价回归至正常水平,以均价4000元发售,与周围楼盘的价格相接近。

回顾以上过程,**花园在价格战略的运用上是十分成功的,开

发商秉承其原先成功开发珠岛花园的经验(珠岛由早期最低2000

元到几年后最高4000多元,与**花园有相似之处,但**花园在市场

推广及形