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一、标准店客户服务原则

公平服务原则。客户经理服务卷烟标准店的客户时，要遵循

“公平、公正、公开”的原则，对所有客户平等对待，保障所有

标准店客户享受基本服务的权利。

规范服务原则。客户经理要按照公司制定的相关文件与操作

规范，如《标准店操作手册》、《标准店卷烟陈列实施办法》等，

以便为客户提供标准化与规范化的服务，使公司制度得到落实。

个性化服务原则。客户经理在服务客户时，在实施标准化服

务的前提下，按照零售客户的经营环境、经营规模、以及客户自

身的特点开展个性化服务，努力使核心客户得到最优质服务，使

潜力客户经营水平得到提升，使一般客户得到有效维护与培养，

使问题客户向规范经营转变，进而不断提高服务的针对性与有效

性。

二、标准店基本业务规范

1、客户服务准备

（1）梳理服务信息

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客户经理要及时查收与学习相关服务信息，如政策宣传、货

源供应、品牌培育、新品上市、促销政策、重点工作等信息，为

开展客户服务工作做好准备。

（2）编制月工作计划

客户经理根据公司与部门制定的工作计划，在客户经理工作

平台中以月报的形式明确次月工作计划，在月底前完成。基本内

容包括：拜访频率、时间路线、信息收集、品牌培育、客户服务

等信息，在实际工作中可根据工作进展情况对计划进行调整与修

改。

（3）编制日拜访计划

客户经理根据公司、部门以及月工作计划的安排，按照周为

一个拜访周期，在系统内设置客户集、编制拜访计划。提前一个

工作日在软件系统调取客户销售、盈利、评价等信息，打印下一

周的客户拜访计划表与客户拜访记录表。

2、客户服务实施

（1）日常拜访准备

检查拜访工具。在到达客户前，检查包括交通工具、通讯工

具、签字笔、笔记本、工作证、拜访计划记录表、客户须知、宣

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传品、促销赠品、标价签、市场调查表、信息采集表等有关文件

材料及其他阶段性工作需要的工具与单据。

整理个人仪表。拜访前整理好仪容、仪表，调整到最佳工作

状态，言谈举止力求亲切自然，力求达到最好的拜访效果。

进店前准备。车辆停放在客户店门侧面，不遮挡客户店门，

以免影响客户经营；进店前回顾对该零售户拜访的重点工作、要

宣传的内容，明确要解决的问题。

（2）向客户打招呼

面带微笑进入店内，跟营业员或负责人寒暄打招呼。初次拜

访或面对陌生的客户时要出示工作证，表明身份，说明来意。打

招呼时面带笑容，展现亲与力，说话声音不宜过大，也不宜过于

柔弱，能使客户在实际距离内舒服地听到为宜。如常用称呼：“老

板您好！”、“上午好！”、“节日好！”“最近生意怎么样？”

等。

（3）了解客户信息

通过交谈，就卷烟销售情况、货源满足情况、价格走向、库

存变化、促销效果、违法烟、周边重大事件等信息深入了解，同

时做好必要的记录。

（4）解决客户问题

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对于客户交谈中提出的问题，在权限范围内的尽量当场解

决，无法当场解决的做出解释、记录、反馈，并告知客户答复时

间。

（5）宣传业务信息

客户经理要及时向零售客户传递公司的货源信息、政策信

息、烟草法规、经营知识、促销信息等，使零售客户全面了解公

司的政策，保证信息的顺利下达。

（6）指导客户经营

通过交谈与观察，检查零售客户卷烟陈列、明码标价、产品

组合、卷烟库存、经营常识、网上订货等方面存在的问题并分析

其原因，向客户介绍销售经验、销售技巧，引导客户优化产品组

合、提出合理化建议等，同时给予客户必要的褒奖与鼓励，从而

提高零售客户经营业绩与盈利能力。

对于商品陈列、网上订货等客户较难理解的业务指导，要亲

身力行给客户做出示范并讲明道理，帮助客户养成良好的习惯。

如：网上订货、卷烟陈列、明码标价、柜台清洁等示范性的操作。

（7）记录拜访内容

把需要告知零售客户的购进记录、盈利情况、经营信息、促

销信息、指导信息等填写在《客户服务手册》上，对零售客户反