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民生证券
MINSHENGSECURITIES行业深度研究/轻工制造
产品：以翻新需求为本，研发高性价比产品，重视顾客服务。
1)品类扩张：翻新需求中厨房、浴室为主要装修空间，因此公司在此期间发力推动系统厨房、瓷砖、淋浴房等品类研发、生产，1989年分别建立系
统厨房、瓷砖生产工厂，全面拓展系统厨房业务。
图49:TOTO茂原系统厨房工厂(1992年)
资料来源：TOTO官网《TOTO百年史》,民生证券研究院
图50:TOTO系统厨房产品
资料来源：TOTO官网《TOTO百年史》,民生证券研究院
图51:装修中选择装修各空间的比例(2023年)
厕所浴室、洗脸台厨房起居
厕所
浴室、洗脸台
厨房
起居室
外墙
餐厅
屋顶
窗框
地板
2)产品低端化：1990年之前产品高端化，推出更大、更有设计感的厨房、室内小型泳池、对标商业空间灵敏度的坐便器等。1994年TOTO提出要“以合理的价格向客户提供有吸引力的产品”,产品设计方向不再是高端化，1990年后注重节水和清洁概念，进一步研发单元浴室、单元卫生间等方便安装的产品，对浴室柜、系统厨房等注重使用体验感的添加，而像1990年前各种高级功能的设计减少。同时1990年后，行业开始低价竞争，对TOTO的市占率造成了影响，且TOTO的净利率从1992年4.2%
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MINSHENGSECURITIES行业深度研究/轻工制造
持续下滑至2000年-8.6%,后续TOTO通过发力翻新市场、海外市场，减弱自身业务对新房开工的依赖，收入稳健成长，盈利回暖。
图52:1989年高端产品(室内小型游泳池)
资料来源：TOTO官网《TOTO百年史》,民生证券研究院
图53:TOTO于1994年推出的主打节水、易清洁产品
资料来源：TOTO官网《TOTO百年史》,民生证券研究院
图54:1992-2000年间受制于价格战TOTO净利率承压
——净利率
6%4%2%0%-2%-4%
-6%
-8%
-10%
199
1992
1993
994
994
亡
1
1995
亡
1996
1996
亡
FY
FY2001
1997FY
1997
FY1998
FY1999
F人2000
亡
2002
2002
亡
FY
FY2003
2004
2004
FY
FY2008
200520062007
2005
2006
2007
亡
资料来源：彭博，民生证券研究院
3)服务：随着快速扩张期结束和存量更新占比提升，TOTO更为重视客户的满意度，发起CS计划(customersatisfacation:顾客满足):①2004年在日本全国进入5000家门店(如建材、五金店、装修门店等),更为贴近客户；②建立售后服务制度，规范售后服务、延长保修期限等。
凭借改建业务及海外发力，公司在地产下行阶段实现了收入的稳健增长。1992-2009年，公司收入从4217亿日元提升至4645亿日元，CAGR为1%,实现稳健增长，净利润在价格战下承压，后凭借翻新市场、海外市场拓展实现扭亏为盈。
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图55:TOTO收
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