第一章_推销概述.pdf

推销技能训练授课计划

课题:第一章总论第1-2课时

本次授课目的与要求:了解什么是推销，掌握现代推销的过程

授课类型:新授

课外作业（或复习题）:观察生活中的推销现象

新课难点、重点与解决措施:现代推销的过程（理论、案例与模拟相结合）

教学后记（存在问题及改进措施）:

教学内容及设计安排:

Ⅰ、新课导入（5分钟）

请同学们对什么是推销各抒己见，根据同学们的回答，补充生活中推销的

案例，引入理论。售楼员。

Ⅱ、新授（70分钟）

1、推销起源

古老名词，社会现象，商品交换的重要环节，无处不在。

推销学起源于19世纪末期的美国。产品积压——推销广告与演讲——推销

培训书籍——1958年，海因兹·M·戈德曼《推销技巧》宣告现代推销学的产

生。

2、推销含义

现代推销：指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助

和说服现实的或潜在的客户接受特点的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。

3、推销技术发展的一般进程

（1）20世纪60年代以前：技巧型推销阶段

（2）20世纪60年代至80年代：技术型推销阶段

（3）20世纪90年代后：系统型推销阶段

4、现代推销的过程

（1）寻找客户

重要性：成功推销的开端、前提和基础。

潜在客户：具有现实购买力、能够及时作出购买决策且具有购买动机与欲望

的人。

方式：提出基本条件，利用各种可能线索和渠道，拟订名单，科学筛选，客

户档案分类管理和保管。

（2）接近客户

重要性：重要环节，开始洽谈的前提，先决条件

推销接近：推销人员为了同客户目标进行推销洽谈，而对其进行初步接触或

再次访问。

方式：准备、约见与接近客户。

（3）推销洽谈

重要性：为最终达成交易奠定良好基础

推销洽谈：指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买推销商品

的过程。

（4）排除异议

重要性：在所难免

推销异议：对推销员所言表示不明白、不同意或反对的意见。

方式：正确认识分析并适时采用恰当的方法，策略与技术。

（5）促成交易

重要性：根本目的

促成交易：客户接受推销人员的推销建议购买推销商品。

方式：成交策略与技巧的掌握与灵活运用。

（6）客户管理

参与市场竞争的利器，巩固客户，继续购买，扩拓新市场

客户管理：通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其商品产

生更积极的偏爱和喜好，留住他们提升企业绩效的一种推销策略。

Ⅲ、复习小结(5分钟)

现代推销的概念和推销的过程总结

Ⅳ、作业

已经将全班同学分为若干小组，请各小组选出自己的组长（组内成员名称可

以创意），定出组名，打造自己小组的推销形象，并在下下次课上展示。展示方

式创新。各小组选出组长组成裁判组打分。成绩记录。

课题:第一章1.3现代推销的模式

本次授课目的与要求:现代推销的模式并会应用

授课类型:新授

课外作业（或复习题）:

新课难点、重点与解决措施:现代推销模式

教学后记（存在问题及改进措施）:

教学内容及设计安排:

Ⅰ、新课导入

Ⅱ、新授

购买行为模式

从系统的角度分析，消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面，

消费者要接受各种外部刺激。另一方面，消费者会作出各种反应。

1）投入刺激。

2）“黑箱”反应。消费者购买行为中的“黑箱”，虽然难以窥探其完整的内幕，

但它至少包含两方面内容（消费者的心理活动+消费者购买决策过程）。

3）产出反应：主要包括六个方面的内容，可以概括为“５Ｗ１Ｈ”或“６Ｗ”。

购买什么（What）？即购买对象是什么。

为何购买（Why）?即消费者的购买目的是什么。

又谁购买（Who）?消费者的购买活动通常是通过的提议者、决定者、执行者和

商品使用者综合作用决定的，推销方法的决策应当符合具有决定影响发顾客的需

要。

何时购买（When）?消费者购买的时间，受消费地区、季节、商品性质、节假

日和消费者忙闲的影响，进而形成一定的习惯。

何地购买（Ｗhere）？这个问题可以