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宜家家居中的消费者行为分析

一、宜家家居的目标顾客，目标市场

宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数创造更加美好的生活”是宜家公

司自创立以来一直努力的方向宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起

并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉

的家居用品”的经营宗旨。故宜家家居将消费者锁定为即想要高格调又付不起特

别高价格的年轻人。

二、消费群体特点

1、大部分是年轻夫妇、情侣或准夫妻，他们是主要购买者和使用者，是为新房

做预备，或是为改造旧房。也有作为影响者陪同子女而来参观的年长者。

2、作为年轻的消费群体，他们表现出充满朝气和活力，热爱生活。在消费中，

对商品要求能够符合现代科学技术和现代生活方式的要求。同时追求个性，表现

自我的消费心理。故宜家家居个性化，可自行组装，操作性强的商品能够吸引年

轻夫妇群的喜爱。

3、其中年轻夫妇群体刚组建新的家庭，他们会有大量的购买活动，宜家家居产

品的价位多在他们的承受范围；且宜家家居卖场的展示能给没有装修经验的他们

带来许多灵感。

三、消费者购买决策过程及分析

消费者购买决策过程一般由五个阶段构成（如图）

消费者特征

精品资料

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文化的社会的个人的心理的

外部刺激消费者购买决策过程购买决策（反应）

黑箱购

产品的经济的产品选择买

价格的政治的识识方品牌选择后

渠道的文化的别别案经销商选择行

促销的科技的问问评购买时机选择为

营销刺激环境刺激题题估购买数量选择

1、确认问题

到宜家家居参观或者购物的顾客多是为新房做预备，或是为改造旧房，当他

们意识到有购买家具的需要或意向时，他们都会在头脑中对需要与欲望加以清

理、确认，以决定是否采取和如何采取行动。

2、搜集信息

接下来，消费者就要搜集信息。当他们注意到自己有购买家具的需要时，他

们就会通过各种方式，途径了解信息，并挑选出认为最适合自己的品牌，例如来

宜家的消费者，他们可能是通过广告了解到了宜家家居节省空间，个性化的家具

而来，也可能是因为亲朋好友使用过后的推荐而来。

消费者的信息来源主要来自四个方面：

（1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；

精品资料

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（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示；

（3）公共来源：大众媒体，消费者评比机构；

（4）经验来源：产品的使用。