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电话销售培训心得体会(精选多篇)

《赢得客户的十二个关键电话销

售里程碑》培训心得

培训发展处张建清2014/1/4

电话销售以其低成本、高效率越来

越被更多的企业使用。从理论上来讲，

电话销售可以销售一切商品，包括保险。

我司虽然没有电话销售的渠道，但在日

常的销售过程中，电话的作用是不容小

觑的，增员电话、电话约访等等。

但是电话销售在中国的生存环境越

来越不好，电话诈骗案几乎每天都会听

到。消费者接到销售电话最本能的反应

就是拒绝，甚至不等对方介绍自己，很

多电话销售专家把这种人称为“木头”。

但准确的来讲，我们认为不是消费者是

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“木头”，而是我们的销售人员是“木头”，

是我们的销售人员用电话把消费者打成

“木头”。

其实电话销售和一般的商品销售是

一样的，都不可能一蹴而就的。举个例

子，比方说，我们销售人员打电话给客

户：

“是***先生吗？”

“是，你是哪位？”

“我是国泰人寿理财顾问。”

“保险啊，我要了，我要了。”

这种情况呢是比较少见的，或者说

是不可能的。一般是要经过一定的过程

或者说是阶段的。

再举个例子：

“是***先生吗？”

“是，你是哪位？”

“我是国泰人寿理财顾问。”

“保险，我不需要。”

“哦，那不好意思，打扰了，再见。”

那这种情况，我们说这个销售人员

没有销售思维，或者说是没有经过专业

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的销售训练。至少要做进一步的探寻。

比如说，是你已经有保险了呢还是对保

险不了解等等。

那什么是销售思维呢？

我们销售人员打电话给客户，通常

是说完了上句，就不知道下一句该讲什

么，就像刚才的例子一样，客户不需要

就再见了。或者说是出现了话术以外的

情况，就不知道该怎么应对，我们的销

售人员就变成“木头”了，缺乏灵活性，

这就是没有销售思维。

一般来讲，所有销售都要经过一个

销售流程，正如我们ps班教给新人的一

样，从准客户开发→约访客户→接近客

户→收集客户资料→寻找购买点→建议

书设计→建议书说明与促成→保单递送

→客户服务。当然，这是专业的保险销

售的流程。

那对于一般商品呢，也遵循这个流

程：建立关系→发掘有急迫动机的需求

→认同公司/产品/服务→认同价格/时

间。

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一、建立关系

关系在中国人的字典中就是一个很

重要，而且很微妙的字眼。在商业活动

中也不例外，在有需求后，跟谁采购，

很大程度上就看两者的关系了。建立关

系本来就不是一件容易做的事情，更何

况在电话里，每次通话只有几分钟，建

立关系谈何容易。所以，我们说，只要

对方不排斥你，能和你做进一步的交流，

初步的关系就算建立起来了。

二、发掘有急迫动机的需求

当与客户建立起一定的关系之后，

我们就要试着去发掘客户的需求。这一

步通常是销售流程中最难的一个环节。

需求的发掘不仅需要销售人员很好的技

巧，在很多时候我们的客户也不一定意

识到自己需求的存在，或者说有需求也

不一定会表达出来，这都需要我们销售

人员去发掘，有时候甚至是激发。在电

话销售中，发掘需求的方法很多，我们

通常是去假设客户存在某一方面的需

求，这个需求正好是你的产品能满足的。

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