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处方药销售

市场管理制度

第一节专家建设与维护制度

1.目的

为规范公司专家工作的组织流程，更有效地建立、维护好专家网络，利用专家资源促进公司产品销售、

提升企业形象、打造产品和企业品牌。

2.范围

本制度适用医药科技公司。

3.定义

3.1专家：指具有一定的专业教育背景、相当的专业工作经历，在某一领域具有一定的学术专长和影

响的专业技术人员。通常有相应的专业技术职称、职务和学术团体头衔（如院长、科主任，主任医师、教

授，××学会理事长、××学会××专业委员会主任委员等）

3.2专家系统：指由不同专业领域、不同等级的专家群体所构成的专家队伍。通常为促进产品销售而

建立的专家支持系统又称“专家网络”。

3.3二级专家网络：指公司根据专家的所在区域、等级或影响力、在产品推广中的作用、管理和维护

责任而将专家进行分类管理所设定的二级架构。

3.3.1省级专家：包括省级代言专家、药学会专家、区域性大网点VIP专家。

3.3.1.1省级代言专家：指能在学术会议中做主席、讲课或做有利点评的专家。每个核心品种5-10人。

要求是省级学会的（主委/副主委），在省内具有权威性和号召力；样板区域，样板医院的核心专家。

3.3.1.2区域内大网点VIP专家：指公司重点区域内大网点的权威专家或掌握实权的科主任，按每个

重点区域每个重点品种3-5人的规模实验性建立。要求在本区域/大网点内有一定的号召力，能在院内科室

会讲课/点评，特别是自己能处方并带动本院/本科室处方上量。该类专家一般多在省会城市或中心城市的

大医院工作，由公司从网点VIP专家库中筛选。

3.3.2医院VIP专家：指院内/科室有影响力的权威专家，一般要求是科主任或医院高处方专家，能为

产品的院内科室推广活动代言。该类专家一般由省区经理直接遴选，报市场部备案。

4.作用

4.1借助专家、学术单位合作平台的建立，获取专家和学会单位的技术资源，为建立产品品牌和技术

进步奠定基础。

4.2协同公司对产品的功能诉求和临床应用进行深度提炼与挖掘；借助权威的专家影响，转变其他医

生的处方习惯。

4.3在各型学术推广活动或专题研讨会中，为公司产品代言，提升公司产品和企业的知名度、可信度，

促进临床销售。

4.4在医保、物价、招标的评审中为公司产品说话。

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5.职责

5.1管理原则：建立二级专家网络体系，实行专家网络分级管理。

5.2全国营销中心总经理：负责审批省级专家的建立年度规划和行动计划，批准费用预算；必要时代

表公司参与省级专家的拜访维护。

5.3市场部经理：负责统一制定专家网络建设目标、遴选标准、年度规划和行动计划；统一制定专家

库档案管理模板，主持省级专家的遴选、更新、使用、定期维护；拟定省级专家维护计划与费用预算；指

导和监督公司专家网络建设；保持与省级专家的经常性沟通与联系。

5.4市场部助理：负责省级专家库档案的收集、管理和更新；协助维护专家关系。

5.5省区经理：负责组织建立所属区域内的医院VIP专家网络，负责本区域医院VIP专家档案资料的

收集、上报；保持与医院VIP专家联系，及时反馈专家对公司产品和服务的意见和建议。协助市场部建立

和维护省级专家。

6.维护与更新

6.1专家维护：市场部定期对专家网络进行维护，主要形式有三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。

6.1.1市场部经理负责省级专家关系的建立和日常维护，督导各省区经理对省级专家及网点VIP专家

的日常维护。

6.2专家更新：由市场部制定年度和阶段专家维护和更新计划，下达各省区经理，执行。

6.2.1省级专家名单年内每阶段更新一次，由市场部下计划，由省区经理按计划遴选、更新后上报新

的专家名单和专家档案给市场部。

6.2.2各省区经理上报省级专家更新名单的时间分别为1月5日、5月5日和9月5日。

6.3专家档案：市场部需要建立专家档案和维护台账（VIP客户信息表及日常维护报告），定期上报和

归档。

6.3.1市场部每季度须填写《VIP客户信息表》.