经营与策略式销售1.pptVIP

总部营销经理M*15%大区驾校网点（4S）乡镇活动收集异业合作置换销售经理M*50%分期二级网点点头活动售后M*20%客服平台M*5%购买电话东风日产20%网络推广培训夕会竞品车型PK转化激励状况二：我想多比较几家看看话术：是的，购车本来就是要比较的，不知道您比较的是哪个品牌？我在汽车界已经服务多年，也积累了一些车型的资料，可以方便您做比较，也帮您节省点时间．我很乐意与您分享．我们座下来来看一下？一、认同二、了解问题所在三、提出改善对策四、寻求对方支持用创意的方法来回答表现你的真诚表现你的坚持（不要因为客户的异议而造成退缩）客户层面的心理分析贪小便宜:每个人都希望以比别人低的价格买到好东西怀疑不信任:对销售人员所提供的价格真实性产生质疑害怕吃亏:害怕受骗，害怕买贵啦炫耀的心理:展现自己很会买东西，可以以较底的价格买到相同的东西试探心理:总是要透过杀价来探一探底价习惯性心理:千年文化应付对策一般而言,顾客对于可以轻易获得的让步,永远持怀疑的态度,对合理且坚定的价格,反倒是比较能产生认同。所以在价格谈判中,除非已经非常确定市场行情,否则应先以建议售价为出发,再提供公司促销价格,最后才考虑其它的让价或提供赠品。喊价心理价定价ＡＢ透过你的技巧,有效的把价格拉大实用战术闪避法:避开此一敏感话题，尽可能转移话术参考:陈生，价格是全国统一的，所以别担心，倒是您车子颜色喜欢哪种，我得先查看一下有没有现车，免得耽误您的购车计划．补偿法:将价格问题透过赠品等方法，来强化客户对价格的接受度话术参考:陈生价格您可以放心，倒是我可以去争取您刚才提到的ＸＸ配件，我觉得那时一件必需品．（引导到其他利益上）理所当然法:强调自己的优势话术参考:有品牌的产品是会贵一点小钱，但却是５到１０年的价值我们的车子有不一样的地方公司有服务有我送给您跟别人不一样的东西反问法：将问题丢还给客户话术参考：您为何觉得贵呢？您觉得贵多少？如果今天能争取一些优惠，您是不是今天就能下决定？如果有其他付款方式，您是不是有兴趣参考一下？角色互换法：让对方开价话术参考：如果您是我，您会开多少？哀兵政策：放低姿态，引发客户彻隐之心话术参考：您知道我们一部车的奖金有多少？３００元，现在这个价格包含在我日后您用车的服务费，您就当给服务人员小费来换取日后为您更卖力的工作．现在车子竞争太激烈，老板将员工奖金剥削啦，现在我只是在争取台数绩效，不被扣钱就好。唉，真是上有老下有小，日子困难啊拖延法:适合用在让客户打消念头或将退让之前的挣扎话术参考:这台车子厂家给ＸＸ点数的返利，公司再从里头ＸＸ的返利做促销，所以，算一算，您现在买最划算．坚持原则法：不到最后关头，决不轻言降价话术参考：ＸＸ先生，服务的工作我可以多做些，但价格因为全国统一，所以我实在也是无能为力，您想想，您都已经决定要买了，您说有生意谁会不想做？证明法:拿出别的客户签约单，证明所有客户的购买价都是一致的话术参考:注意语气总包法:以一个总价包括所有顾客所需的服务项目，再透过之间溢价利润来产生让利错觉话术参考:这样吧，车价、保费、上牌费附加税，总价21.3万，您就别砍了，一口价ＸＸＸ．转移法：建议客户往低一个配置车考虑话术参考：不如／不然我们改考虑一下这款简配车型好吗？恐吓法：吓唬顾客，让他产生联想（便宜没好货／一分钱一分货）话术参考：如果拿一台库存久一些的车，我不但可以满足您的价格，还可以给得更多，您要吗？优秀的销售人员能够赢得价格,并不是因为他们具有高超的代价还价技巧,而是因为他们能够在价格谈判中与客户进行互动,将其注意力从价格转开.