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成功的电话销售技巧

成功的电话销售技巧

成功的电话销售技巧

要有心态的准备

失败和成功并存，没有失败就绝对不会有成功;广告电话销售人员

在拔打电话前，一定要做好充分的准备，兵家不打无准备之仗，彭小

东导师认为：

我们现在很多的老师企业领导都在讲的是一些必备的常规电话销

售技巧，但更重要的是心态，不要怕失败，要敢于拿起电话拨打电话，

这是一种选择心态一定是最重要的选择更关键,要进行广告电话销售前

的模拟实战演习，把客户可能会问到的问题和销售人员会遇到的问题

给予参考答案汇编成册。

要深刻熟悉了解自己的媒体

要对自己的媒体/广告/创意/提案/服务等都有透彻和深刻的认识和

了解。拔打电话前要理顺自己的思路;对企业和媒体自身的广告产品(广

告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所谓充分的了解，就是

包括对广告的创意，策划，设计等等，独特之处，与同类媒体广告产

品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的广告都认识不清，

那么试问你是如何将你的广告产品介绍给你的客户呢?

要学会巧妙地自报家门

让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，

就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，

随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为

理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。

如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点

高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加

你的肺活量有很大的帮助。

如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们

的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是

很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。

要快速地进入交谈的主题

在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销

售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有

兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。

您要第一时间把公司的广告投放形式或服务告之给客户。特别要

注意的是，一定要在第一时间就把您的广告/服务的先进之外、优异之

处告之给客户(特别是同行业成功服务过的客户)。换位思考的原则，沟

通中在克服种种的心理障碍。

您给别人电话，是为别人提供优异的广告/服务的，而不是来赚人

家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，

导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪

来的。

要学会提问

提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一

打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的广告或服务。要根

据您的广告的创意、受众，覆盖，节目，性价比，主持人等由浅到深

的向客户提问。

在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的广告/服务

当中来，激起其购买的兴趣。

要学会掌握主动权

如果一个广告销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定

不是一个成功的沟通记录。广告电话销售人员在提问，回答问题之外，

更要学会要掌握主动权，运用情景行销力，逐步将客户带入到你的销

售气氛中。

不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要

让客户觉得你在运用电话行销力技巧，要随风潜入夜，润物细无声。

彭小东导师导师的观点：销售就是要掌握主动权，但一定是随风

潜入夜，润物细无声。

要学会控制通话的时间

通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，

业内没有一个通用的标准。要根据您的广告客户来定，也就是因广告

而异，因人而异。

但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的广告/服

务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。

通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在

出现这种情况前就完成这次的通话。

要学会跟客户预约时间

如果这个客户对你的广告有意向，在结束本次通话前，你就要不

失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客

户的表现。

而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。

一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心

要掌握一套自己非常熟悉的交谈模式

也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问