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职业行销流程(1)鉴定客户需求鉴定客户需求的目的锁定目标客户群后,在目标客户中寻找有效的目标客户并达成有效长期合作职业行销流程(1)鉴定客户需求准确鉴定需求难点不知道如何入手需求与需要混淆不能准确判定需求的真实性需求不能显现化和客户不能达成互动的沟通停留在小范围的需求,而忽视全面的需求自己产品的FAB不知道如何表达个人的判断能力欠缺 职业行销流程(1)鉴定客户需求客户需求的分类技术需求——成本降低,品质提高生意需求——付款方式,资金周转,资源整合个人需求——情感、嗜好、家庭、能力提升职业行销流程(1)鉴定客户需求了解客户需求的内容节约成本品质的提高对原有产品的看法希望和正规企业合作用产品的目的职业行销流程(1)鉴定客户需求鉴定客户需求的方法发问聆听区分回应职业行销流程(1)约哈利窗公开盲点隐私隐藏潜能自己知道的事自己不知道的事他人知道的事他人不知道的事职业行销流程(1)约哈利窗约哈利窗：是一个研究人际关系的理想模型。约哈利窗显示，对每一个人来讲，世界有四个部分：1、自己知道，他人也知道的事情，是公开的信息2、自己不知道，但是他人知道的事情，是个人的盲点3、自己知道，他人不知道的事情是隐私4.自己不知道，他人也不知道的事情是未知之事职业行销流程(1)约哈利窗公开盲点隐私隐藏潜能客户知道关于客户的事情客户不知道关于客户的事情我们知道关于客户的事情我们不知道关于客户的事情我们学习约哈利窗的目的是发现客户的盲点和隐藏的潜能，使它显现化，让客户自己感受到它，以至影响到客户的信念，但我们怎么做呢？职业行销流程(1)营销是发现客户盲点,满足欲望,挖掘潜能的过程。鉴定客户需求是从发现客户的盲点,满足欲望开始的。职业行销流程(1)发问方法开放性问句vs封闭性问句开放性封闭性职业行销流程(1)发哪些问判定饲料好不好的效果指标是什么？有哪些？在产品线设计中哪些是你不得不考虑的？你衡量采食量的方法是哪些？（猪场或者试验）养殖业的变化发展对饲料行业的真正影响有哪些？职业行销流程(1)发哪些问你们的客户是怎样评价饲料效果指标（腹泻、采食量、皮毛、生长、价格、性价比）？仔猪腹泻是不是你很关心的问题呢？你在这方面是如何控制的？是否有使用酸化剂来降低腹泻发生的经历？使用效果如何？如果你不再使用------那么，是什么原因使你不再愿意使用了呢？你评价酸化剂产品好不好的标准是什么呢？达到较好的控制腹泻效果，你能接受的成本是多少呢？职业行销流程(1)聆听“听”的十大敌人只听爱听的恶其人及其言白日梦认为所言不重要外界干扰急于下结论心有成见认为孺子不可教沒空听忙着想怎么回答职业行销流程(1)聆听有效倾听的建议停止说话设法让说话者轻松提示对方你想倾听他说的话去除涣散的精神与说话者一同融入他的话中要有耐性控制好你的脾气批评的态度要轻松一点提问题停止说话职业行销流程(1)区分意思是分辨事物之间的异同点，能够辨别出不同的事物“区分”是体现我们价值很重要的一环，客户没有认同我们或我们的产品，就是因为没有区分自己信念当中的盲点。所以，我们不仅要能够区分客户信念中的盲点，而且还要象客户的镜子一样让客户收到、看到这个区分，从而看到自己的盲点。我们都是知道我们是在信念的层面帮客户开工的，怎么更好地理解这句话呢？其它就是说我们是在客户信念的层面上帮客户作区分，令到客户在信念上看到更多的可能性与多面性。职业行销流程(1)区分的作用协助对方提高对自己的了解协助对方清晰自己的位置开拓对方的信念范围支持对方迁善心态迁善出自《易》“君子以见善则迁,有过则改”。迁善不是改正,迁善是心态上迁善,改正是行为上改正,人的变化过程是只有心态上先迁善才可能有效地改正行为。职业行销流程(1)区分些什么事实VS演绎事实:真实发生的事件本身演绎:客户选择的看待事实的特定角度或逻辑例:我的猪浓缩料市场反映适口性不好,肯定是你的甜味剂不好事实:适口性不好演绎:你的甜味剂不好职业行销流程(1)例:“我们乳猪料市场，反映适口性不好。我想在料里加高档的香味剂，要用就用进口的”。事实:适口性不好演绎:只有用高档的，进口的香味剂才能解决问题。目标:做一种市场反映好的乳猪料．渴望:用高档的进口的香味剂就能解决问题.成果