房地产销售员培训手册.pdfVIP

概述

售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中

不可视的构成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销

推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等

已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争

日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，

作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用

和工作职责又该如何鉴定？

第一节我是谁一售楼员的定位

一、公司形象的代表

进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？

最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职

员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时,

你对公司的卬象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装

修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的

是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能

从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果

你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。

人们常说：“职员制造公司“，职员是公司的财产，所以，不单只

老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应

对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可

能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至

可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表

着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一

个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

、经营理念的传递者

销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发

展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务

内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型

格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、

价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权

等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个

缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者

并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利

与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家

售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相「信自己所代

表的公司」，相「信自己所推销的产品」，相「信自己的推销能力」。这

样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公

司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质

量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其

次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心

的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足

客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己

的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专

。

五、将客户的意见向公司反馈的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将

客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，

建立公司良好的企业形象。

六、市场信息的收集者

销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的