商务谈判实务单选题多选题判断题答案.pdfVIP

一、单项选择题

1、谈判的当事人包括(A)两类人员。

A、台上（一线）与台下B、业务员与老板

C、委托人与受托人

2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C)。

A、要求谈清楚B、谈出结果

C、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是(B)。

A、谈判准备B、有先决条件

C、准备合同

4、意向书与协议书的谈判主要特点是(B)。

A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小

5、买方地位谈判的特征是(B)。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击

B、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为(B)。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深

B、姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为(B)。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

第1页

1、先期探询的严谨原则表现在（A）

A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释与价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，

而是（）。A

A、融合“交流及谈判”的软谈判阶段

B、价格谈判准备阶段

C、不必太介意的阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞

清（）C

A、价格贵不贵？

B、价格构成

C、货及价的关系

5、价格性质主要指（C）

A、交易价格便宜还是贵。

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

第2页

6、构成调价的元素有（A）

A、物价、工资、通货膨胀率、汇率与调价意愿

B、原料价、人工、时间、环境与政府干预

C、物价、工资，双方谈判地位，市场与汇率。

7、评论价格解释的规则是（B）。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

8、讨价的方式有笼统讨价与具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体

的问题具体分析”。分析方式有二：（）C

A、分析对手与分析自己

B、分析技术与分析价格

C、分类与分档

9、讨价的力度规则具体表现为：（B）

A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

10、确定还价起点的三个因素是（C）

A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的礼节规则要求（C）