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销售结算方式及应收款管理制度

第一篇:销售结算方式及应收款管理制度

内销结算方式

目前应款管理上出现了比较多的问题,关键是没有结合内销工作

的特按不同客户类型配套最严格合理的结算办法,应收款管理的核心

是优化结算模式,并按相关制度严格执行,为加强管理现就不同结算

方法作下列分析,并引导推行。

内销结算目前主要的办法有出货前全额结款、货前部分结款,货

到付款,定额结算,定期结算,易货结算等类型。

现金结算类往往又分为以下几种形式:一.货前全额结款包括以

下几种模式:

1.先打定金,余款款到发货。这种结算模式对供方而言是最好

的结算方式,目前阶段,较小规模客户和资信不太了解的客人我们都

应主张采用这种结算模式,也就是说绝大部客户,特别是中小客人我

们都要强制采用这种结算办法。(定金可采用30%或20%不等)

2.不打定金,带全款提货。这种结算办法,主要针对比较熟悉,

不太可能随意拒收货物的客人。针对来料加工的客户,我们可能考虑

主要采用这种结算模式。二.货前部分结款包括以下几种模式(一般

这种结算分首付款,中期款和尾款几部;首付款为开始生产前定金、

中期款为发货前支付的部分款项、尾款为发货后应付的余款)

1.首付款+中期款+尾款,此种结算一般分,30%+50%+20%

(简称352)、30%+60%+10%(简称361)等几种模式。这种模式

结算办法主要针对对我公司产品没有完全信心,不能接受出货前全部

结清所有货款,要求保留部分质量保证金(尾款)的客人,针对此种

客人,我们应尽可能控制尾款比重,并且尾款所占比重要严格控制在

订单盈利的范围以内。这种结算办法是客户不同意采用全额货款付清

再发货时,供需双方都比较能接受的结算办法。

2.中期款+尾款,70%+30%,80%+20%,90%+10%等几种

模式。这种结算模式一般也是针对来加工型客人要求部分质量保证金

的情况,同样我们应尽可能控制尾款比重,尾款所占比重要严格控制

在订单盈利的范围以内。三.货到付款包括:

1.货到需方立即付款,这种结算办法针对我们对客户比较了解,

基本确认不太可能偷逃货款,并且经尝试后能严格按此执行的客户。

这种方式尽可能少用,主要只针对我们现在已经在做且信誉可靠的客

人。但金额达到一定规模的订单还是主张先收定金。而且要真正做到

一单一单结清不能形成滚动。

2.货到需方若干天内付款,此种方式和前款类同,我们应同时

严格进行结款天数的控制。

四.定额结算包括:

1.累计总货值达到约定货款时一次结清,这种结算法主要针订

单较频繁且平均订单量不太大的客人,主要目的是为简化结付货款的

手续,使供需双方操作简单化,如中小经销商等。这里要注意的也是

要控制好总值规模。

2.超出授信额度后,其它款项带款提货,这种结算办法主要面

向经销类的长期客人,为其提供适当的信贷支持,以提升客人与我方

合作兴趣。今后也只是针对老客户可继续保留此种结算办法,新的客

人一般要尽量少采用。

五.定期结算指到约定时间段以后一次性结清本时段内所欠货款。

此种结算办法主要针对资产状况很好、经营状态优良、信誉有相当保

障的优质中大型采购商。如优质品牌企业,星级信誉企业等。此种结

算办法针对面一定不能太广泛,否则易造成整体应收款规模太大;同

时定期结算时间最好不能超出一个月,而且结算期、对账日和付款日

要紧密,对账日和付款日要紧跟结算期后,否则很容易使所谓的月结

变成二月结甚至更长时间结算,最终造成大量“合法”应收款,还有一

点,关于票日期也应有明确的约定,因为客户付款时往往要求先行收

到相关发票。

强化应收款管理,首先第一步就是要合理设置结算模式,业务员

一定要吃透各种结算模式的优缺点并灵活使用(可以考虑两种结算模

式捆绑使用),一定要尽一切可能说服客户接受对我方更有利的结算

模式,在说服客户时一定要树立企业诚信的形象,很多客人要求款到

发货或要求质量保证金,并不一定是其本身资金问题,而往往首先对

我们公司的产品质量和抱怀疑态度,其次是怕一旦出现质量问题公司

不对其负相应责任,所以公司一定要诚信,一个是要保证按期按质交

货,另一个一旦出现质量问题一定要承担应付的责任,如果客人认定

你是一个负责任的企业,就愿意在支付方面提供最大的让步同时愿意

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