汽车销售应该了解以下知识文档.docx

汽车销售应当理解以下学问

1.像修车师傅一样熟识汽车

假设我可以像修车师傅那样熟识汽车的各种困难的技术，则我确定可以胜利地销售出很多汽车。

则这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们觉察大多数的汽车销售人员都答复了如下的问题：请写出你的客户在选购 过程中，曾经提过的问题。

〔1〕内饰有哪些选择？

〔2〕百米加速表现如何？

〔3〕可以载重多少？

〔4〕越野性能怎么样？

〔5〕气囊如何工作和运用？

〔6〕刹车系统及以往的有什么不同？

〔7〕有没有某型号汽车的豪华配置？

〔8〕比同类汽车贵多了，价格上有没有协商？

〔9〕是几通道的？

〔10〕是双顶置凸轮还是单顶置凸轮？

2021，圣路可商务参谋公司经过对汽车消费者的调研后觉察，中国汽车消费者在完好的汽车选购 过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。

全部有关客户选购 过程中的及金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。付款方式方面的问题属于商务问题，涉及讨价还价的问题也属于商务问题。

技术问题很简洁理解，全部有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思想、材料的运用等都可以归纳为技术方面的问题。

客户关切的对自己运用汽车时所产生的作用方面的问题都属于利益问题。比方，四通道对行车平安有什么扶植，这个问题就属于利益问题。客户在选购 汽车的过程中问到的很多问题，其外表上看多数是商务问题或者是技术问题，但其本质应当算是利益问题。在某种程度上，客户关切的通道好像是一个技术问题，但其实客户关切的是这个通道对行车时的平安有什么扶植。

汽车销售人员可根据以上描绘，将以上的10个问题归类，并且说明，在哪些技术问题的背后本质意味着的是利益问题。

经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户事实上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在选购 过程中提出的问题，外表是技术问题，但本质是利益问题的数量占总提问数量的73%，确定的技术问题占9%，商务问题占18%。

或许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么猛烈要求进步自己对汽车技术学问的理解和驾驭，因为绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。

我们以奥迪A62.4L技术领先型汽车为例说明作为一个汽车销售人员应当理解的技术学问点。

变速箱型式：手动/自动一体式

最大输出功率：：121/6000

最大输出扭矩：N·：230/3200

风阻系数：0.321

最高车速：：214

0～100的加速时间：11.1s

经济性：90的等速油耗，每百公里：6.8L

整车尺寸：行李箱容积：487L

整车质量：1560

油箱容积：70L

长×宽×高：4886×1810×1475

发动机型式：2.46缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管

轮胎：205/55R16

轮毂：7J×167幅

平安系数：电子防抱死系统；电子防滑系统；电子制动支配装置；电子差速锁；司机及副司机平安气囊；侧平安气囊；带爆炸式张紧装置的三点式平安带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门。

防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统。

功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔限制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4个阅读灯；扮装镜照明灯；8个扬声器“音乐厅〞音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘、花粉过滤器。

豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘。

技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调整系统。

附加选装：双氙灯；灯光范围自动调整装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；6碟换碟机。

在理解了奥迪A62.4L技术领先型汽车的配置之后，假设要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？

你准备先介绍平安性能，还是先介绍动力性能，或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍？这些都是现实销售过程中可以随机运用的介绍方法。然而，其效果并不志向，通常状况是客户分开你的展厅之后，没有留下什么深化的印象，当这个客户去其他的车行询问的时候，听到的也不过是大同小异的内容。因此，该客户便可以随机的在任一车行购车。

我们还用奥迪A62.