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论国内物流企业的营销策略

[摘要]国内物流企业要想在猛烈的市场竞争中取得竞争优势，离

不开营销策略的正确应用。本文从几个方面论述了国内物流企业可采

取的营销策略。

[关键词]物流效劳潜在需求市场细分关系营销

随着外资企业对中国物流市场进军步伐的加速，中国物流行业的

竞争日趋猛烈，国内物流企业要想在猛烈的市场竞争中有自己的一席

之地，必需重视和应用营销策略。只有效现代营销理念来经营物流企

业，以客户为核心，开展针对性的营销策略，成立长期、共赢的客户

关系，才能使企业在竞争中立于不败之地。那么，国内物流企业可采

取的的营销策略有哪些呢？本文从以下几个方面进行了探讨，以供参

考。

一、踊跃了解客户潜在需求，丰硕物流效劳内涵

需求是社会进展的前提，也是物流企业进展的前提。国内物流企

业第一要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什

么样的物流效劳。此刻有许多企业开始大规模兴修自己的物流中心、

配送中心等，但是一些较成功的物流企业却不肯意过量地把资金和精

力放在物流设施的建设上，他们要紧致力于对物流市场的分析和开发，

争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个

性化效劳”模式，在为北京某公司效劳时，通过与客户沟通，依照客

户要求与实际情形设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全

国货物实时查询物流信息效劳，博得了客户的高度评判。

物流企业应正确了解客户的潜在需求，引导和制造物流效劳的新

需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。同时从内部入手，挖掘企

业内部潜能，成立创新机制，不断推出具有知足顾客暗藏需求的物流

效劳产品，从而动态知足顾客日趋增加的物流效劳需求。

二、科学细分物流市场，成立相对稳固的客户群

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。

通过市场细分能够使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析

这些群体的特点和购买行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或

多个目标市场特点和需求的营销组合，有效地提供专业的物流效劳知

足这些客户群体，以成立长期稳固的客户关系。目前大多数物流企业

采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于

形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的效劳。如UPS要紧从事汽

车业和电信业的物流效劳；Schenker提供世界范围内的跨国搬家效劳

等。

物流企业必需将市场依据必然的标准进行细分，依照自身的条件

来选择一部份客户作为目标市场，确信适当的物流组合效劳策略以更

好地知足客户的需求，从而成立相对稳固的客户群，才能使企业在猛

烈的市场竞争中得以生存和进展。

三、设计4P营销组合，充分知足客户需求

物流企业是一种效劳企业，它向客户提供的主若是效劳，因此，

在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：

1.产品策略

物流企业的产品策略是指与物流企业提供的效劳有关的决策，它

包括效劳的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产

品，和产品生命周期的不同时期，都需要提供不同的物流效劳。这就

要求国内物流企业要始终从客户的角度动身，考虑为客户提供物流效

劳时能给客户带来什么样的效益，如时刻节约、资金占用减少、核心

工作能力增强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流效劳，才

会让他们乐于同意，并情愿与该物流企业成立长期、稳固的合作关系。

产品策略的另一方面是要成立和宣传品牌,UPS的“最好的效劳,

最低的价钱”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流效劳”的理

念给其品牌注入了强有力的推动动力。国内物流企业必然要确立自己

的品牌,并给予足够的关注。

2.价钱策略

价钱策略是指企业如何依照客户的需求与本钱提供一种适合的价

钱来吸引客户，包括大体价钱、价钱的折扣与折让、付款方式等。

国内物流企业要想博得客户的长期合作，在价钱确信上第一要了

解物流需求主体知足物流需要而情愿付出多少本钱，而不是先给自己

的物流效劳定价。物流效劳的价钱与客户的支付意愿紧密相关，当客

户对物流的支付意愿很低时，即便某物流企业能够为其提供超级实惠

但却高于那个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流效劳交易也无

法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量文体

衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客情愿付出的本钱，实

现本钱的最小化，才能为客户所同意。第二，应该依照客户需求合理