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银行个人客户拓展实施方案

篇一：客户拓展和活动管理

目录

一、客户拓展的核心战略价值

二、客户拓展的战略目的

1、客户拓展

2、资源拓展

三、客户拓展团队构建

1、招聘拓展经理

2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

3、建立有吸引力的薪酬制度

4、拓展团队分工

5、竞争考核机制

6、一天一会制度

7、完善客户拓展的后勤制度

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四、拓展工作实施

1、拓展客户资源的渠道

1.1主动拜访，开拓渠道

1.2通过渠道取得目标客户资料

1.3通过商家拓展客户

1.4利用媒体拓展客户

1.5通过项目部开拓政府客户

1.6通过银行拓展客户

2、拓展活动的内容

3、注意事项

3.1拜访前，收集社会资源、制定拜访计划

3.2拓展区域采取先近后远、先大后小的方式

3.3每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息

3.4建立客户数据资源库

4、客户维护及挖掘

4.1客户维护和挖掘活动的企业定义

4.2客户维护及挖掘的形式

4.2.1通过组织活动进行客户维护和挖掘

4.2.2企信通平台利用

4.2.3为了提高市场竞争力，未来开发的增值服务

4.3注意事项

4.3.1活动宣传

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4.3.2活动宣传渠道

4.3.3打造品牌活动

4.3.4活动筹备及执行要点

五、相关流程及管理制度

1成本控制

2活动建议报审及招标流程

2.1活动建议报审流程

2.2活动公司招标流程：

2.2.1已确定执行方案

2.2.2需招标执行方案

3活动报告及评估

4活动付款流程

5注意事项

一、客户拓展的核心战略价值

1、改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售；

2、全员营销，将“人脉”变成销售力；

3、体验营销常态化，好案场自己会说话。

二、客户拓展的战略目的

1、客户拓展：

1.1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、

人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源

不断输送客源的渠道。

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1.2、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。

2、资源拓展：

2.1、引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈

层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。

2.2、通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的

关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道

资源。

三、客户拓展团队构建

1、招聘拓展经理（5人）

A)、3-5年以上的房地产从业经验；

b)、由于招聘要求较高，工资设臵需要较有吸引力；

c)、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目,可考虑

设臵区域拓展部。

2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成若干组，

每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。

各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，

且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。

3、建立有吸引力的薪酬制度

要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定

金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表

现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种

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补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到

激励作用。

案例:南通碧桂园项目拓展经理底薪8000元，每月税前

补贴1000-4000