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智慧网点促效能精准发力谋发展

随着科技进步带来的银行业务无纸化、网络化、去柜台化，及其货币电子化

进程的进一步发展，传统的银行业面临着前所未有的挑战，一方面人员因大量退

休不能及时弥补导致网点员工逐步减少，另一方面客流量急剧减少，银行网点发

展进入了新的发展阶段，面临新机遇和新挑战，摆在我们面前如何更好地探索一

条适合当前银行网点发展的路子迫在眉睫。

一、网点转型助力由外至内焕发内生动力

（一）紧密围绕优化思路，网点布局智能化促进效能提升

优化网点布局、降低营运成本、减少传统柜台、优化业务

流程、打造厅堂队伍、严格岗位管理等具体工作思路，为网

点转型指明了方向，明确了实施路径。网点改造紧密围绕六

条思路，持续开展网点布局优化调整。在新网点布局方面因

地制宜进行了微改进：一是强化主要功能分区。打造智能服

务区，配备各类功能齐全的超级柜台，能够实现大部分现金

和非现金业务。将零散布放的智能设备终端加装整体防护罩

集中布放，提升网点现代感、智能感、整洁度。全功能自助

机具区快速接待办理20万元以下的现金及非现金业务；高柜

服务区优先为特殊群体、贵宾客户及复杂现金类业务客户提

供专属服务，私密空间更体现专属，提升了营销成功率；综

合服务区便捷为对公客户、复杂类非现金交易提供“肩并肩”

交互式更强的营销服务。二是新增特色分区，营销服务区通

过搭建围柱式产品扫码墙、嵌入式贵金属展示柜，智能化显

示屏，公众教育墙，将原有凌乱遍布厅堂的营销宣传品有序

集中展示。客户等候区增设智能茶几查办业务、擦鞋机、掌

银一份购饮料机、读书角、手机充电站等便民设施增加客户

体验，客户停留时间明显增加，厅堂营销机会增多。三是增

加客户“触角”，多方位搭建场内获客平台，打造开放共赢

的“生活+金融”超市，热卖产品、生活缴费、美食优惠、商

超促销等应有尽有，支持一键扫码购买。推出一元购物区、

掌银扫码优惠购特色产品等线上服务，提升客户现场消费体

验，将客户关怀融入到服务场景中。

（二）机具替代人力，释放营销人员，外拓营销常态化拉

动效能提升

智能服务区极大地缓解了柜台压力，为压缩高柜、释放人

力资源、充实营销力量提供了强有力支持。实行智慧型网点

转型后，网点因地制宜，设置本网点的弹性排班政策，不仅

将网点人员精简，且将60%的人员充实到营销人员中，网点

平均每周外拓频次大大提高，平均每周一次，将金融服务带

入千家万户，一改以往因厅堂到客率低、人员管理松散、各

项业务一筹莫展、综合考评支行排名靠后的局面。进企业，

进校园，进社区，进市场，进商圈，进医院。通过形式多样

的外拓活动极大地提升网点产能。

（三）壮大营销团队，强化绩效考核，支行包户包效带动

效能提升

网点效能提升不能仅仅依靠网点外部环境改造，更加需要

内在动能提升。为了将团队营销力充分发挥，我网点配套了

分组定责考核管理制。各岗位原则上除本职岗位外，70%的精

力投注于专业营销，共组建3个营销团队：个人客户经理团

队、产品客户经理团队、电商团队负责存款类、零售产品、

场景营销三大板块，支行包户包效政策的严格落实，有效的

激发了员工营销积极性，结合支行每季对网点综合考评指标，

分条线将任务分解到各团队，指标量化、积分考核、按日通

报、每周汇总，结合网点的计价及绩效资金池考核分配方案

及时兑现到人，形成比学赶超的氛围。我网点除保证厅堂最

低配备人数外，其余人员每天主动分组外拓各板块重点业务

或者通过形式多样的沙龙活动通过对存量贵宾客户的深挖掘，

及存量贵宾客户推荐圈子贵宾客户，扩大我行优质客户群体

及存量贵宾客户的粘性，通过考核激励，员工将营销动力转

化为网点的业绩提升上来。

（四）科技引领，优化流程，线上线下场景化营销实现效能

提升

为了迅速挖掘商机，网点以网点转型为抓手，以线上产品

的优势结合线下信息的获取，摸索出了“以源头营销为立足

点、以拳头产品为营销点、以优化流程为发力点、线上线下

一体化扩户提质”的营销转型出路。一是加强与工商局、税

务局、政府、开发区、工业园区的密切联系，争取第一时间

获取企业信息；用好各类目标产品白名单，利用各类系统工

具利器，增加营销成果。二是用资产撬动负债，将线上秒审

秒批信用贷款作为拳头产品，发挥其优势做大宣传，吸引客

户前来开户办理；三是优化流程，利用智能机具的客户业务

分流，用最短的时间为目标客户办理最适用的产品，赢得客

户的信任，得到口口相传的宣传效果。四是场景