客户对比价格应对话术【价格应对话术】.pdfVIP

客户对比价格应对话术【价格应对话术】

客户对比价格应对话术【价格应对话术】

如何回答这车有多少优惠

【实战场景】客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这

车现在有多少价格优惠？

如果你是这位销售顾问，你将怎么回答？

下面的16则应对话术，总有一则适合你们的实际销售情况。

1、转移话题从而变被动为主动，像回答女朋友一样呀，比如女

朋友问你，结婚后会不会找小三。这个问题你不能直接说不找，你若

说不找，她就会举出一大堆例子证明男人的话是不可信的。你若说会

找，你就是找死。那么你应该怎么说呢？你可以说找不找小三得看我

和谁结婚，如果和你结婚的话，就不会有小三，如果不和你结婚的话，

那么小三就是你。你是愿意和我结婚还是愿意做我的小三？

同样的道理，如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也

不能说没有，你可以这么说，这要取决于你，而不是取决于我呀，如

果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那

么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，

按揭还是全款？

2、跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告

诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？

最担心的是这个车是不是最适合您的车呀！您买车最看重的是什么呢？

空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？

3、要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户，要什

么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一

次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场

价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，如果都答不出来，证

明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是

服务要求型等等再具体分析给多少优惠

4、大哥，优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这

里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试

驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，

我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您

看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。（然后把客户引导到洽谈区坐下

洽谈）

5、通常我的很多客户像你一样这么在乎价格问题，想必你是已

经考虑的非常周全了，各方面也已经对比好了是吗？已经确定是要今

天就定我推荐你的这款车了是么？我的客户中，很多人都挺会投资的，

也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有

优势，你是不是也希望像他们一样贷款呢？今天定下来是想明天提还

是后天提车呢？

6、如果客户说:你今天优惠越大，我定的可能性就越大。那该怎

么回答呢？你要优惠大的话，我们来看看这辆车吧，然后带他去看高

配车型。

7、可以巧妙的避开价格问题，主动引导客户，通过简单交谈，

了解客户需要的车型，品牌和预计购车的价格，并将自己公司现有的

合适他的车型介绍给客户，并告诉客户这款车能带

给他的好处，用安全、实用、舒适等优点打动客户，引导他开口

说话，建立起信任后再谈价格就会轻松很多。

8、先问他确定好车型了吗？如果没确定好呢，就给他介绍车型。

如果客户说确定好车型和颜色配置了，问他在其他店问的优惠多少钱，

客户如果说的优惠比自己店优惠大，就问他哪个店？你要问他那里有

现车吗？来判断客户说的是真是假，然后再想对策，随机应变。

9、哥，您看这话说的，给别人没有，给您必须有啊！来，咱们到

办公室好好谈谈。到办公室后。哥，您看，咱们联系这么长时间了，

小弟我对你一直是非常实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分

期还是全款啊？回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而

且必须全险。因此这个车不会亏钱了)，剩下的就是多跑几次经理办公

室，把实在“”演到家，即使优惠再大也能保证不亏。

如果是全款，那就要谈条件了。哥，您要是买全险的话可以给您

优惠一个交强险，您看怎么样？或者您要是那个原价2980的延保给

您优惠1000，另外我在跟领导送您装具大礼包，怎么样？

还有最重要的一点就是打死也不让客户走。一个客户从下午两点

磨到六点，走到展厅门口三次，让我拉回来，又走到大门口三次也拉

回来，最后拿下，所以一定要记住最后一点。

10、如果顾客询问优惠价的话，我会先了解顾客是否已经选定好

了车型以及配置，就这样说:先生，你确定是看好这款车型了是吗？具

体是要哪个配置的呢？因为不同的配置可能优惠价格上会有一点差