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采购管理与谈判技巧
第1
什么是采购？
•采购(Purchasing)是指企业在一定的条件下向供应商购买产
品
或服务的全过程
•几个概念：买、供应、订购、前期采购、战略采购
•买(Buying)或购买，指普通意义上用货币换取商品的交易过程，而采购更为专业化
•供应Supplying)是指供应商向买方或顾客提供产品（包括服务）的过程
•订购(Ordering)是指采购下订单的过程
•前期采购(InitialPurchasing)指采购过程中下订单之前的相关工作，后期采购(Procurement)指采购过程中自下订单开始以后的相关工作
•战略采购(StrategicPurchasing)是指宏观范围内确立采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系的过程
顾客采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制供应商
前期采购后期采购
供应
战略采购
采购功能
第2
采购物品的分类
•BOM(BillOfMaterial)，指直接进入产品的生产用原材料、零部件及半成品
等。
•NON-BOM，又称NPR(Non-productionRelated)，是指企业中不直接进入产品本
身的所有其它实物（或硬件）和服务（或软件）。包括设备、生产辅助性材料、
工具及备件、一般用品如文具、家俱，以及服务等。服务包括由第三方所提供的
技术、行政、后勤等方面的软件产品如咨询、培训、审核、租赁、委托代理。
•转卖品(ResaleProduct)，是指不在本企业生产制造、从供应商处采购的打有
本企业商标的成品。最具代表性的是OEM(OriginalEquipmentManufacturer)产品，
公司先向选定的供应商提供技术或品牌，由供应商按要求组织生产，再从供应商
购回所有的产品以自己的品牌和名义提供给市场。
第3
采购现状
•向谁汇报？谁可以做？受过何种培训？
•专业现状：同销售相比、同生产相比、同产品开发相比
•行业现状：国内？
•发达国家现状：专业化人员、专业化机构、专业化管理
采购尤其是企业采购，由于种种原因，目前国内尚
形成系统的理论，采购运作与管理也基本处于
“暗箱”操作状态
第4
采购的角色与作用
•采购是工厂成本管理的核心资源
•采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
•采购是企业产品质量的基本保证
•采购是促进产品开发的重要因素
第5
采购是工厂成本管理的核心资源
经验证明，工业企业外购
的材料及零部件每年都有
于5%－20%的潜在降价
空间。而材料价格每降低
1%，在其它条件不变的前
提下，企业的净资产回报
率可增加15%。
根据国家经贸委1999年发布的有关数据，如果中国国有大中型企业每
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