促销策略-7PPT优质课件.pptVIP

转变传统管理观念合理调整组织结构进行业务流程重组获得高层领导的支持派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM建立适合本企业的CRM，不求大而全利用适用技术，不求顶尖技术七、企业实施客户关系管理系统需要解决的问题.（一）客户信息的合并与共享及业务流程重组（二）建立基于CTI技术的呼叫中心、电子商务网站、自助服务网站（三）实现客户智能八、企业实施客户关系管理系统的基本模式.九、客户数据库的建立与挖掘1）客户数据库的建立2）客户数据库的分类与整理3）用RFM分析法挖掘客户价值.****人员推销（personalselling）是指企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品或提供某种服务的活动。这个活动具有两种功能:一是激发客户需求，引起顾客购买欲望的需求，引导功能；二是了解顾客需求向顾客提供商品或服务的需求，满足功能。14.4人员推销.一、人员推销的功能123机动灵活，促进成交。传递信息，反馈及时。培养感情，巩固关系。.123进行市场调查和预测。向顾客提供各种服务。及时向企业反馈信息。二、人员推销的任务.1、人员推销程序寻找顾客接近准备接近顾客推销面议处理异议达成交易追踪服务三、人员推销技巧.一般性策略即推销人员对于顾客中比较常见的疑问都给予令人满意的回答。1试探性策略又称“刺激─反应”策略，即推销人员利用刺激性较强的方法引起顾客购买行为的一种策略，推销员通过事先设计好的一系列刺激，试探了解顾客的需求，并根据其反应采取具体措施。2四、人员推销的策略（1）.针对性策略又称“配方─成交”策略，即推销人员利用针对性的说服方法，促进顾客发生购买行为的一种推销策略。3诱导性策略又称“诱发─满足”策略，即推销人员运用能刺激顾客某种需求的说服方法诱导顾客的一种策略。4四、人员推销的策略（2）.企业情况1产品知识2市场情况3推销技巧4职责任务5五、对推销人员的训练指导.一是工作量法：即根据工作量的多少来确定配备推销人员的数量。其计算公式是：S=(C1+C2)V·L/T式中：S━━推销人员数量C1━━现有顾客数量C2━━潜在顾客数量V━━每年访问顾客的平均次数(包括现有顾客和潜在顾客)L━━每次访问的平均时间(以小时计)T━━每个推销人员每年有效工作时间(以小时计)如果对现有顾客和潜在顾客每年平均走访的次数不同，每次走访的平均时间也不同，上述公式则演变为：S=(C1·V1·L1+C2·V2·L2)/T六、合理确定推销人员的规模（1）.二是增量法：即随着销售数量的增长和销售地区的扩大而逐步增加销售人员数量的方法。但销售人员与销售数量的增加不一定成正比例，应视企业和市场的具体情况而定。六、合理确定推销人员的规模（2）.企业销售队伍的组织机构是企业销售战略的重要组成部分，它会直接影响企业对市场的作用。为了提高推销人员的工作效率，企业必须合理地组织推销队伍。企业对推销人员的组织一般分为地区型、产品型、市场型和综合型。七、推销人员的组织机构.具备了良好的素养与能力并不意味着推销员就会自觉努力的工作，要充分调动推销人员的积极性，发挥他们的潜在能量必须搞好行为激励。行为激励的方式主要有奖励与监督两种。八、推销人员的激励与评价.14.5公共关系策略一、公共关系的含义：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关的主体：组织公关的对象：公众、职员公关的工具：媒介.二、公共关系策略组织与相关公众之间的相互关系创造良好的企业形象和社会声誉以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则一种信息沟通，是创造“人和”的艺术一种长期活动.三、公共关系的活动方式公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地