技术研发企业销售激励政策.pdfVIP

技术研发企业销售激励政策

1总则

1.1本文件适用于公司销售体系所有岗位的成员。

1.2文件中相关名词定义如下：

毛利：毛利=销售额-采购成本-研发/技术成本-对外

合作及咨询成本-其他成本-销售额流转税金。

利润空间：利润空间=毛利-销售费用。

采购成本：包含第三方产品采购产生的费用和公司

自主产品的成本。

销售费用：项目售前、实施和售后过程与客户之间

发生的礼品、餐饮、业务活动费，以及客户经理的

差旅费，售前工程师的市内交通费。

研发/技术成本：售前工程师、研发/技术人员及售

后工程师完成该项目的售前、研发、售后所需的人

力资源成本（含工资及各种福利），以及在项目实施

过程中的差旅费。

对外合作及咨询成本:因项目运作需要，与其他公

司或个人合作而向对方支出的成本。

销售工作关闭：项目进入1-2年的系统维护期时(此

时要求回款90%以上)，销售工作关闭。

重点客户：满足下列情形之一条件即为公司重点客

户。

A．每年为公司带来RMB1000万元（含RMB1000万）

以上营业性收入的客户。

B．每年为公司带来RMB150万元（含RMB150万）

以上服务收入的客户。

C．目前已经是公司提供SAAS服务的客户。

D．通过公司高管行为完成了销售的主要工作，并完

成商务的初次报价，最终完成销售合约的客户。

E．公司已经确定的重点客户。

1.3公司经营计划、费用成本预算、提成与团队KPI的

制定、实施和监控是同步和关联的，即要保证在不

超过预算的情况下完成下达的利润空间指标，然后

还要完成KPI所规定的其他指标（如新客户资源积

累等）。公司的利润空间指标、费用成本预算和KPI

指标都将会受到过程的监控和预警。

2项目分类和项目立项

2.1公司将项目分为A、B、C三类，其中：

2.1.1A类项目为纯软件工程项目、技术服务项目或培训类

项目，项目以公司研发人员和技术服务人员调用为

主，研发/技术成本占项目成本的70%以上。

2.1.2B类项目为集成类项目，该类项目既涉及公司研发人

员、技术服务人员调用，也包含第三方软硬件设备

采购，且采购金额超过项目总金额的30%。

2.1.3C类项目为纯销售项目，该类项目以第三方软硬件产

品销售为主，涉及公司研发人员调用成本不超过项

目总金额的5%。

2.1.4项目划分时，研发人员的投入成本原则上取报价中

技术收入所占比例、合同签订前的成本核算中研发/

技术成本所占比例两者中高的数值为判断依据。

2.2项目立项由客户经理申请并报市场销售部总经理批

准，由财务部给出项目立项财务编号后报分管副总

裁、总裁审批，审批通过的项目即视为立项完成，

该项目相关销售费用的财务预算即获批准。

2.3若A类项目毛利率低于20%，B类项目毛利率低于15%，

C类项目毛利率低于10%，原则上立项不予通过，特

殊的低毛利项目须报批总裁同意方可立项，项目完

成后计入考核业绩指标。

2.4公司最低利润空间指标为A类项目最低利润空间率

15%，B类项目最低利润空间率10%，C类项目最低利

润空间率5%。原则上低于最低利润空间指标的项目