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房产销售管理办法

一、总则

（一）为规范公司房产销售行为，维护公司权益，制定本办法。

（二）本办法适用于公司旗下所有房产销售活动。

（三）本办法所指的房屋资产是指公司旗下可用于出售的各类商

业服务性用房、办公性用房、商品住房等。

二、房产销售形式

（一）自行销售

1、资产部负责销售方案的拟定。

2、楼盘广告的投放。

3、资产部对销售文件及资料的准备。

销售前，应准备好有关的文件及资料。

（1）预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的

法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销

许可证。

（2）购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导客户的购买行

为。向客户说明认购的程序及要求。

（3）售楼书。实际上是产品说明书，让客户全面了解楼宇的有

关信息。主要介绍发展商的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、

层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管

理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。

（4）售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、

楼层和面积而制订的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，

使客户对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进

行调整。

（5）认购书。客户确认购买销售人员签订的协议，本身不具有

法律效力。客户缴付定金后签订认购书，内容主要包括：客户姓名、

所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择

的付款方式及双方的一些规定等。

（6）买卖合同。客户与公司签署的正式合同，具有法律效力。

合同规定了买卖双方的各种权利和义务。

（7）楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司

移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字（称）。

（8）售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销

售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务，做到心中有数，有据可

依。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资

额、合作伙伴等）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预

期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某此内容的变更和修改

要及时通知销售人员。

（9）按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合意向

书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。

4、销售现场接待方式准备

销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，

光线明亮，办公环境干净、整洁、有序。对于不同客户的来访（投

资者、炒家、用家及同行探听者）要有不同的侧重。对于来电询问，

要礼貌、热情地回答客户的问题，并姓名和电话以备回访。

5、销售实施

销售实施的流程如下：楼房情况介绍签定认购书客户档案记录

成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭客户购

买心理分析销售合同执行监控

（1）客户购房心理分析

根据动机的不同，客户分为四大类：①投资者；②用家；③投机

者（炒家）；④刺探的同行（竟争对手和交易机构）。销售人员应住

客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在用家和投

资者上。

（2）购房情况介绍

有针对性地介绍楼盘，并突出其特色（设计、位置、环境、交通

及配套设施）和公司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，

增强其购买信心。赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。

（3）认购书的签署

认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金（履约

金），同时与销售人员签署认购书。

（4）正式合同的签署

正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。

若当地无统一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授权人代

表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正

式合同必须经过公证。参阅绍兴市房地产买卖合同

（5）办理银行按揭

银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部按

照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时，由销售部

与财务部协同办理。

（6）收款过程设计

收款过程的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预

期利润。应视当地市场