必威体育精装版销售心里学基础教案——2.2消费者对商品的情感过程.docVIP

教学课题：§2.2消费者对商品的情感过程

教学目的：知识目标：掌握情绪情感的概念、类型及特征；掌握影响顾客情绪与情感变化的因素；了解情绪情感在商品经营活动中的作用

能力目标：培养学生利用情绪情感在商品经营活动中的作用进行有效销售的能力

情感目标：激发学生的学习兴趣

教学重点：情绪情感的概念、类型及特征；影响顾客情绪与情感变化的因素

教学难点：影响顾客情绪与情感变化的因素

教学方法：案例教学法、讲授法、比较法

教学课时：1课时

教学过程：

广告引入：

先向学生放一段朱七演唱的《船》的歌曲，请同学们猜猜这是哪个产品广告曲？（养生堂龟鳖丸的广告）

请同学们简要谈谈这个广告的内容（父亲是一名船员，长年漂泊在海上，为了生计不得不冒险拼博，儿子特别感谢父亲的养育之恩，长大了买回养生堂龟鳖丸孝敬父亲）

这个广告的广告词是什么？“叫一声爸爸的名字，我打算疼他一辈子”，“养育之恩，无以回报——养生堂龟鳖丸”

同学们，这是一段非常感人的广告，很多消费者就是冲着这个广告去买他的产品的，这其实商家就是利用了消费者对商品的情绪情感进行销售的，那么我们今天就来学习本章第二节内容。

讲授新课：

一、情绪情感的概述

（一）概念

情绪和情感是人对客观现实的反映形式。客观现实中的对象和现象与人们自己的关系是情绪与情感的源泉。

情绪：是人对客观事物的态度的体验，具有独特的主体体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理基础。

情感：着重于情绪过程的感受方面，也就是指情绪过程的主观体验，对正在进行着的认识过程起评价和监督作用。

（二）两者的关系

两者既有联系，又有区别。

主要区别：（1）情绪是一种自发的、原始的、与人的生理需求（动物在内）密切联系的心理体验；而情感是人类所特有的，与人的社会需要、社会发展进程有直接联系，与人的意识紧密相连，具有深刻性和稳定性。

（2）情绪是由当时特定的条件所引起的，具有不稳定性；而情感强调在情绪基础上产生的客观事物的态度评价和一种高级的心理体验，相对较稳定。

（三）类型

1、积极的情绪和情感

2、消极的情绪和情感

3、双重的情绪和情感

（四）特征

1、肯定性和否定性

2、积极性和消极性

3、紧张性和放松性

4、强度变化性

注：情感的两极分化既有联系，又可相互转化，并推动着人们的认识过程和意志过程的不断巩固和深入。

二、情绪情感与销售活动

思考：请同学谈谈：平时你在购物时情绪情感会受哪些因素的影响？

（一）影响顾客情绪与情感变化的因素

1、商品

2、服务（微笑、举止）

3、环境

4、自身情趣

5、心境

（二）在商品经营活动中的作用

1、喜欢阶段（“优乐美”奶茶广告）

2、激情阶段

3、评估阶段

4、选定阶段

注：顾客积极的情绪可以促进购物行动，而消极情绪则可能中止购物行为。

课堂小结：1、绪情感的概念、类型及特征；

2、影响顾客情绪与情感变化的因素；

3、情绪情感在商品经营活动中的作用

作业布置：1、简答题：（1）绪情感的概念、类型及特征；

（2）影响顾客情绪与情感变化的因素；

（3）情绪情感在商品经营活动中的作用

2、复习本节重点内容

3、预习第二章第三节内容

教学反思：