市场调查报告5篇.pdfVIP

市场调查报告5篇

市场调查报告篇1

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均

医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达

到美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31

美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间

里每年将以12%的速度增长。的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争

共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营

销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些关

键人物。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第

二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个小

账本，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医

药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

打点这些人的方法也简单，不过是根据各人的重要性给予不同档次的提

成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的

医药代表是竞争对手，常常互相刺探军情，如果哪家公司给医生的提成高，另

一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

OTC市场或社区医药市场分析

OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济

增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，

其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的

逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于

电视广告。

医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素

质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有

着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推

介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面

对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友

善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努

力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品

牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在

充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价

值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待

企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企

业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒

的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部

分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推

介是让医生接纳产品的关键。

介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其

次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练

掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必

须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

结束语

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进

行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，

以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药

品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服

务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治

疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就

是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首

选用药这样一个认知和