XX集团营销诊断分析报告.pptVIP

第*页2.XX房地产的营销手段（1）XX房地产的营销渠道XX房地产客户XX房地产采取的是零级营销渠道模式,其直接面对终端客户。由于目前XX房地产销售形式良好,采用零级渠道模式有利于节约销售成本。（2）XX房地产的主要促销手段主要促销手段广告(电视、报纸、电台、灯箱、路牌等）参加各种活动（如招商会）折扣赠送（装修、阳台面积）第*页3.XX房地产的营销组织前期部投资分析员销售部销售策划销售统计销售代表营销组织的具体分工为:投资分析员负责前期市场调研（1人）销售策划员负责销售策划销售统计负责房屋售出情况和回款的统计销售代表负责向客户销售房屋第*页XX房地产营销组织评价:从上面的XX房地产公司的营销组织结构图可以看出，其营销力量是比较薄弱的，并且有些营销的职能根本没有在营销组织中体现，如对客户基本资料和反馈信息的统计没有专人负责。该营销组织在当前的情况下可以支撑企业的生存，但随着竞争的加剧，该营销组织将很难支撑企业的生存与发展，更难适应公司走出廊坊的战略需求。第*页4.从幻觉园销售看XX房地产营销“幻觉园”是由XX房地产公司独立开发的住宅小区，其中牡丹苑、玫瑰苑已于2000年落成，交付使用。截止2001年4月，其销售情况为：幻觉园玫瑰苑销售表幻觉园牡丹苑销售表第*页从以上列表可以看出，幻觉园前期销售情况不佳，房地产公司销售部门自己总结前期销售不佳的原因中有如下几条:（1）户型布局不合理。廊坊市民对传统的房间布局已经厌烦，渴望过一种新的家居品位。幻觉园目前的布局过于传统，没有吸引力。（2）户型类别少，布局单一。同类档次的户型多，使套间总价差异不大，从而使最终购买客户的阶层差别较小。从以上两条销售不佳的原因中可以看出:（1）XX房地产的前期市场调研不足，没有对廊坊市居民的消费需求进行研究，没有按照消费者的需求进行房屋设计和建设。（2）目标市场不清楚，从而造成市场定位不准。第*页分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5.XX房地产营销管理过程分析根据我们的访谈和XX房地产有关的文件，我们可以画出XX房地产公司的营销管理过程图：XX房地产公司营销管理过程图第*页从XX房地产营销的整个管理过程来看，其各环节比较齐全，但齐全的营销环节不等于营销过程的完美，营销过程的完美还要依靠每一个营销环节的完美，下面我们着重对XX房地产营销的前两个环节进行评价:（1）XX房地产对市场机会的分析对市场机会的分析需要对整个宏观经济环境、竞争对手和消费者进行细致入微的研究，而XX房地产公司在这方面的工作力度很不够。（2）XX房地产的目标市场选择与市场定位目标市场的选择要建立在前面市场机会分析的基础上，由于前面市场机会分析的力度不够，市场细分粗略，决定了对目标市场的选择很模糊，市场的定位也不准确，这是导致“幻觉园”前期销售欠佳的重要原因之一。第*页二、XX房地产业营销的主要问题点1.良好的销售形式下隐藏着不完善的营销管理过程XX地产的商品房售出率一直保持在90%左右，销售形式呈现一片大好形式并不等于营销的完美无缺，相反使得整个营销队伍不追求整个营销过程的改进。目前整个营销环节存在的问题是：（1）前期市场调研工作非常薄弱，没有起到真正的市场调研的作用，从而使得后期的市场细分和目标市场的选择显得苍白无力，市场定位有失准确，这是导致幻觉园前期销售不畅的重要原因之一。（2）缺乏对购房客户基本资料的统计分析。对已有客户的基本资料进行统计分析是市场信息反馈信息的重要组成部分，将为下一阶段的产销提供有价值的信息，而XX房地产没有做到这一点。在整个营销管理过程上暴露出来的弱点将很难适应未来房地产的激烈竞争。第*页2.营销组织薄弱，不能适应未来发展的要求由前面的营销组织结构图可以看出，XX房地产