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商品治理有关的有四个局部：商品组合、价格治理、商品陈列、

商品补货等，其中商品组合和价格治理又是最重要的局部，商品组合

要紧考虑的是在商品的功能、品牌、规格、价格带这四个因素之间围

绕顾客的需求所做的一系列的设计安排，其最终的目标便是契合顾客

的需求〔超市牙膏、百货化装品区〕，而商品组合又是与商品的定价

紧密相关的，同样的奢侈品，以原价销售时可能买的人不多，然而采

纳促销价以后，购置的人便急剧增加，便是那个道理。

依据营销治理理论，商品定价要紧有三种方法：

一是本钞票导向定价法，包括本钞票加成定价法【单位产品销售价格

=单位产品总本钞票÷〔1-税率-利润率〕】、目标利润定价法【单位

产品销售价格=〔总本钞票+目标利润总额〕÷总产量】、变动本钞票

定价法【单位产品销售价格=〔总的可变本钞票+边际奉献〕÷总产量】、

盈亏平衡定价法【单位产品销售价格=〔固定本钞票+可变本钞票〕÷

总产量】等；

二是需求导向定价法，一般先拟定一个消费者能够同意的价格，然后依据

所了解的中间商本钞票加成情况，逆推计算出出厂价。

三是竞争导向定价法，包括随行就市定价法，是指按照本行业在国内或国

际市场上的市场价格水平来定价；还有密封投标定价法，是指企业通过引导用户

〔顾客〕竞争，密封递价，参加比价，依据竞争者的递价选择最有利的价格的定

价方法，要紧应用于工程投标、建筑包工和政府采购等。

在超市卖场业态，我们一般采纳的基本上本钞票加成定价法和竞

争导向定价法，采纳本钞票加成定价法确实是基本：

单品的零售价=单品的进价〔或者生产本钞票〕÷〔1-毛利率〕

毛利率会随着品类的不同而给以不同的毛利率，一般粮油、生鲜

类〔除了熟食和面包类〕的商品的毛利率大约在5-20%，生鲜中的熟

食、面包以及便利店的即食食品那么在30-50%，食品类的毛利率一

般在10-20%，非食品类的毛利率那么在20-35%，还有许多企业都会

销售自有品牌的商品，这些商品的毛利率一般会比相应品类的其他商

品的毛利率要高10-15个百分点。

随着市场竞争的加剧，目前国内即便是三四线市场，在快消品零

售领域即大卖场超市便利店等业态，按照大卖场的核心商圈在2-3公

里、标准超市在1公里、便利店在500米如此一个商圈覆盖范围来统

计的话，一般的商圈覆盖重合度都有三重以上了，有的竞争更加剧烈

的那么要到达四五重的重合度，这也就意味着在某一商圈的消费者出

门以后非常方便地就有3个以上的规模连锁的便利店、超市或大卖场

供其选择。

在这种背景下，超市卖场的定价那么会以本钞票加成定价为根

底，然后采纳竞争导向的定价方法，如此才可能确保自己门店的生存

和开展。

目前超市卖场的价格竞争是特不剧烈的，几乎每家公司都有专门

的市调员往调查各要紧竞争对手的价格，特殊是关于那些消费者经常

购置的敏感性商品的价格更是不敢落后竞争对手，一般基本上采纳紧

跟或略低于市场上的最强的竞争对手的价格，以便维持本公司或者本

门店的竞争力。

公司在组织商品促销时，一定要掌握好促销商品的销售占比，一

般那个比值在10-20%对比适当〔开业期间除外〕，倘假设低于10%，

而且门店的人气不旺的话，那一定是促销工作没有组织好，或者是促

销力度不够，或者是促销的思路有咨询题，才导致促销难以到达应有

的效果。

倘假设促销占比高于20%，有的甚至到达50%以上的话，那么门

店要么是促销过度，要么是门店的正常商品的结构及价格定位存在着

非常大的咨询题，才导致如此为难的结果，究竟促销商品只是诱饵而

已，它只是起到诱导消费者进来购物的目的，倘假设门店把诱饵当作

主食来喂鱼的话，他一定不难发觉自己离关门的生活不久了。

在门店组织促销活动时，也要非常好地组织促销商品的价格结

构，才能到达良好的预期效果，一般来讲，在促销商品中包括惊爆价

商品、超低价促销商品和一般促销商品三种。

惊爆价促销商品一般在促销品种数中的占比大约是5%以内，这

些商品的价格一般基本上接近0毛利或者干脆是负毛利，以制造轰动

的市场效应；超低价商品一般在促销品种数中的占比大约在20-30%，

这些商品的毛利率一般在5%上下，接近保本，与市场价的差价对比

显著，消费者能够明显地感受到；至于一般促销商品只是比正常价的

毛利率低5-10个百分点而已，这些商品起到衬托整个促销气氛的作

用，是典型的配角，其在促销品种数中的占比大约在60-70%。我们

用这种