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分析工具安迪·格鲁夫的六力分析模型.pdf

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六力分析的概念是英特尔前总裁安迪·格鲁夫,以波特的五力分

析架构为出发点,重新探讨并定义产业竞争的六种影响力。

他认为影响产业竞争态势的因素分别是:

1.现存竞争者的影响力、活力、能力;

2.供货商的影响力、活力、能力;

3.客户的影响力、活力、能力;

4.潜在竞争者的影响力、活力、能力;

5.产品或服务的替代方式;

6.协力业者的力量。

透过此六种竞争力量的分析,有助于厘清企业所处的竞争环境,

点出产业中竞争的关键因素,并界定最能改善产业和企业本身获利能

力的策略性创新。

一、现存竞争者的影响力、活力、能力

产业中厂商家数的多寡是影响竞争强度的基本要素,除此之外,

竞争者的资金充裕、同构型、产业产品的战略价值以及退出障碍的高

低都会影响同业竞争强度。

现存竞争者强度通常受到下列因素影响:

(一)产业成长速度慢

(二)高固定或库存成本

(三)产业内存在众多竞争对手

(四)转换成本高

(五)多变的竞争者

(六)高退出障碍

(七)高度策略性风险

二、供货商的影响力、活力、能力

当企业有许多供货商时,企业将有多种选择;但当供货商很少时,

供货商就享有掌控权。形成供货商议价力量的主要原因就是基本的劳

务或主要的零组件由少数厂商供应,且没有替代品,同时本身又欠缺

向上游整合的能力。

供货商所具有的特性,如下所示:

(一)由少数供货商主宰市场

(二)对供货商而言,客户并不是主要的客户

(三)对客户而言,并无适当的替代品

(四)供货商的产品对客户而言,转换成本高

(五)供货商的产品对客户的成败具重要的影响地位

(六)供货商易向前整合

三、客户的影响力、活力、能力

客户的议价力量除了决定于其购买的数量以外,客户对产品的知

悉程度、转换成本的高低以及自身向后整合的可能性都是主要的影响

因素。

客户若有下列特性,则具较强的议价能力:

(一)购买者众,采购量大

(二)采购标准化的产品

(三)转换成本极少

(四)客户信息充足

(五)客户易向后整合

四、潜在竞争者的影响力、活力、能力

潜在竞争者目前并不在此一行业中,但一旦环境改变,潜在竞争

者将随时准备进入市场内。潜在竞争者通常会带来一些新产能,不仅

分享既有市场,也会拿走一些资源。

Aaker认为,业界中凡采取市场及产品扩张策略、垂直整合策略、

拥有特殊能力或资产待价而沽等策略的公司均为潜在的竞争对手。

一般新进入产业之厂商主要的进入障碍包括:

(一)规模经济

(二)专利的保护

(三)资金需求

(四)品牌的知名度

(五)转换成本

(六)产品差异化

(七)配销通路

(八)政府政策

五、产品或服务的替代方式

此因素是所有因素中最关键的因素。任何新技术、新方法及新科

技都可能会颠覆旧有的秩序,设立新的游戏规则,从而创造一个新

的环境。替代产品或服务决定了产业中厂商订价上限,等于限制了一

个产业可能获得的投资报酬率。当替代产品或服务在价格/性能上所

提供的替代方案愈有利时,对产业利润的限制就愈大。

替代产品或服务的威胁主要来自于以下几点:

(一)替代产品或服务具较低相对价格

(二)购买者面临较低的转换成本

(三)替代产品或服务具较强的功能

六、协力业者的力量

此影响力是英特尔前总裁安迪·格鲁夫自波特五力分析中所衍

生出来的第六力。

协力业者系指与自身企业具有相互支持与互补关系的其它企业。

在互补关系中,该公司的产品与另一

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