- 1、本文档共4页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
《汽车销售实务(第2版)》习题答案参考答案--第1页
课题一
1.(1)国内汽车增长快、潜力巨大,乘用车市场将继续扩大
(2)我国将逐步由汽车制造大国向制造强国转变
(3)节能环保、新能源汽车是我国汽车发展的主要方向
(4)我国汽车市场在全球地位越来越突出
课题二
1.(1)掌握汽车销售的业务知识
①掌握自身企业的汽车产品知识
②握竞争对手的汽车产品知识
(2)掌握客户的消费行为
①消费行为的指向
②销售行为的影响因素
2.(1)不充实专业知识
(2)微笑难见
(3)日常工作完成不积极
3.(1)良好的职业道德
(2)基本的接待礼仪
课题三
1.准备好笔、记录本、名片,资料夹中各种资料,各银行分期贷款明细表、保费计算清单、
配件报价单、上牌服务资料及流程等。
2.乔·吉拉德。
3.(1)一周内成交(含交订金)的客户,客户级别为H级,当日或第二日必须跟进,每隔
两天必须打一个电话确定是否订车。
(2)两周内成交(含交订金)的客户,客户级别为A级,当日或第二日必须跟进,每隔三
天必须打一个跟进电话,适时上门拜访。
(3)一个月内成交(含交订金)的客户,客户级别为B级,三天内必须跟进,每一星期跟
进一次电话,适时上门拜访。
(4)两个月以上成交(含交订金)的客户,客户级别为C级,三天内必须跟进,每两星期
跟进一次电话,适时上门拜访。
课题四
《汽车销售实务(第2版)》习题答案参考答案--第1页
《汽车销售实务(第2版)》习题答案参考答案--第2页
1.(1)眼耳并用,保持正确的聆听姿势
(2)适时参与谈话
(3)留意客户的“弦外之音”
2.(1)赞美客户的显而易见的优点
(2)赞美客户的见识
(3)赞美客户的选择
3.(1)给客户提供合理化建议
①实用性建议
②可靠性建议
③经济性建议
(2)帮助客户解决疑难问题
课题五
1.整理、整顿、清理、清洁。
2.绕车介绍通常由销售顾问围绕汽车的左前方、正前方、右前方、右后方、正后方、驾驶舱
六个方位逐一介绍。
3.FAB法,即属性利益法。F(Function),代表属性、配置,A(Action),代表作用,B(Benifit)
代表利益。按照顺序来看,F是配置,A是作用,B是利益。所谓“FAB”,就是指首先说
明车辆的“卖点、特色、配置”等事实情况,即F,然后将这些事实加以解释,说明其作用,
即A,最后阐述它们的好处以及可以带给客户的利益,即B,进而使客户产生购买动机。
4.(1)注重礼仪
①关怀客户
②试乘试驾过程中,不宜谈及价格
(2)以客户的需求为中心
(3)注重规范,确保安全
课题六
1.(1)误解
(2)怀疑
(3)其他原因
①有心思没行动的客户
②无事消遣的客户
《汽车销售实务(第2版)》习题答案参考答案--第2页
《汽车销售实务(第2版)》习题答案参考答案--第3页
2.(1)忽视法
(2)反问法
(3)缓冲法
(4)转化法
文档评论(0)