打造销售鹰之队.docVIP

有效打造销售鹰之队

如何消除销售团队内部矛盾

工作任务的冷酷VS对员工人文关怀的温暖

领导布置工作任务方面严厉、严谨、一丝不苟、不讲情面。只有严格要求的领导，才能带领员工严格地按照计划完成销售任务；

员工是有血有肉的人，有七情六欲，要求团队领导审时度势，关怀员工，让员工感受到团队的归属感，死心塌地地工作。

以上性格难以集中在一个人身上，可以寻找一个合适的代言人当所谓的“工会主席”，让他去关心大家，并给予适当的薪酬。

团队目标VS个人目标

个人的目标是晋升和薪水，而机会有限，成员之间的关系容易形成负依赖；

解决办法：80%看个人任务完成情况，20%看团队成员打分；

整体任务VS个人薪酬

公司的整体任务需要全体成员的努力，但并不要求所有成员完全的量一致；

个人薪酬与销售数量有关，每个人都希望自己的销售数量最高；

在实行末尾淘汰的公司，每个人都不希望自己是最后一名，必然引起团队的矛盾。

解决办法：把团队分成3-5人不等的小组，小组成员自愿分组，每个小组之间展开竞争，这样就把小组成员紧密团结在一起。

个人身份VS个人职位

主要领导竞争上岗；首先要求的是销售能力，其次是管理能力，再次是学历水平；

通过程序公正透明且不是一决定终身让干部能上能下。

目标置换VS群体思考

目标置换就是在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。如讨论销售区域的划分。

群体思考是指集体决策是，团队成员为了不破坏团队的和谐气氛，决策倾向与折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和效率。

解决办法：每次召开会议，都指派一名同事作为会议主席，负责会议的组织和进行。会议主席要在会前将要讨论的主题分发给与会成员，并在会议上主持，解决一个问题，再解决下一个问题。会议结束，会议主席必须要把讨论结果整理并提交给领导和与会的各个成员。会议主席对会议结果负责。

对每一个方案，不管你是多么反对或者是多么赞成，都要提一条反对意见和一条赞同意见。

老板如何管理终端销售团队

100个终端销售人员，大约只有10-20人是“笨人“，会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班；大约60-70人是“正常人”，会在中午吃饭之前结束全天工作，中午在饭馆里造假报表；大约10-20人是“聪明人”会1个小时内结束全天拜访，甚至仅仅是打电话拜访几个大客户。

销售团队管理核心之一：员工工作要固定；

销售人员的管理是遥控管理，遥控往往失控；

线路手册目的是记录员工行为、轨迹、工作内容。它把员工每天要拜访的客户规划成固定线路。线路手册内含一图两表：第一页“当日拜访线路图”，第二页“当日拜访客户明细目录”。第三页之后是“当日拜访客户进货登记档案表”。

当日行程有变化的，当日报备。

出差拜访的填写每周工作计划，每天填写工作日报。条件好的企业可以实施手机定位；

报表不要太复杂，字数越少越好。

把员工工作固定下来，主管每日进行复核，这并非不信任，而是管理逻辑，尤其适用基层销售团队管理。否则成了隧道式管理，这头进去，那头出来，中间是黑的，无法监控，坐等结果出现，很可怕。

重点不在于形式，而是要把员工的工作固定下来，主管才可查核。在这个大原则之下，线路手册、手机定位、行销人员工作日记、超市销售人员每日绩效日报、终端拜访点读机、用驻地客户座机电话上报行踪、拍照传回总部以示清白等等。这是管理的开始，也是基石。

销售团队管理核心之二：重点环节有标准；

标准化可以降低管理的难度，提高管理效率；

中华武术博大精深，为何解放军联系拼刺刀不是杨家枪、八卦掌、九阴白骨爪……，僵化的动作看起开非常蠢。但这是标准化生产的执行力。

从培训角度讲，标准化的意义实际上就是传承前人经验，让新人和后人少走弯路；

西方企业一直很注重标准化管理；生动化标准、终端拜访标准、促销活动申请总结标准等等，渗透到经营管理的每一个细节中去。

A在可口可乐，他们不说“悟”，他们说“终端标准化店内拜访八步骤”！

如：争取货架通道的五个牌面以后的位置；

如岛型陈列高度不超过1.2米，梯形陈列高度不超过1.4米；

如落地陈列除了最下面一层全部割箱露出中文商标；

如前后线陈列转置，每次拜访终端店的时候把店主凳子下面门后面放的整箱可口可乐全部拆箱上架，目的：1货架上摆得货品越多，陈列面就越大；2店主一般看有没有整箱货的库存来决定是否进货，你这次帮他把后线（临时放货的地方）全部搬到前线（货架）上去，下次拜访，他可能会进货。

“终端标准化店内拜访八步骤”不是为了“看起来更专业”。这些是很多人经验的积累，每一步蕴含杀招，产生销量。

很多人认为摸着石头过河是跟着感觉走，这其实很不负责—大家都摸着石头过河，最后很多人都会掉进河里。摸石头过河的意思是前人摸石头，给后来者做出标记建标准——就这么干，后人才能安全过河。

销售工作的确因环境而变，但销售的大部分工作时重复的，不管是区